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2008年08月25日

在庫・展示品一掃!!ヤマダの決算大処分!

私の事務所は東京の豊島区池袋にありますが、家電量販店のビックカメラの本店がある場所です。

池袋にヤマダ電機(LABI池袋)が進出したことは、前に記事にしましたが、今回攻勢をかけています。
当然にビックカメラを意識しているのは明らかです。
税理士森大志のひとりごと「がんばるビックカメラ」参照)

新聞にB2版(B4の4倍)の大きなチラシが入っていましたが、そのチラシの見出しが今日の記事タイトルの「在庫・展示品一掃!!ヤマダの決算大処分!」です。

秋の新製品導入のため「在庫・展示品一掃!」と謳っています。

ご存知のように一般店舗では新製品だけを売っているわけではありません。
旧製品も一緒に売っているのが普通です。

在庫品・展示品大処分ということで、今まで以上に大きなチラシに具体的に商品と販売価格、高率ポイントが提示されています。

個人消費の低迷が言われる中、勝負に出ていることは明らかです。

ビックカメラを意識しているので、LABI池袋だけの特別企画として、日替りスペシャルという特価品も用意されています。

このように家電量販店は強烈な販売競争を行っています。

おそらく町の電気屋さんは、価格競争では歯が立たないと思われますので、それ以外のサービスなどを含めた戦略が必要です。

家電量販店は買い物に来たお客様に対応するだけですので、地域に密着した町の電気屋さんは、例えば高齢者だけの家族に対するきめ細かいサービスなどで対抗するのであれば、十分勝負できると思います。

そのためには、電球一個から配達取り付けをし地域住民の支持を受けることが必要です。(お酒一本から届けますというお酒の量販店がついで買いなどで大きく売上を伸ばした例があります。)

私たち中小企業は、価格だけではなくサービスも含めたトータルで競争できると考えています。
特に、これからは高齢化がますます進みますので、その戦略を考えましょう。

そして、このような時に私は、社長と一緒に経営について考えたいと思っています。

税理士森大志は、顧問先の社長と一緒にがんばりたい、少しでもお役に立ちたい、いつもそう思い努力しています。

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2008年08月19日

タクシー値上げを分析する

私は東京に住んでいますが、昨年10月のタクシー料金の値上げの時に、運転手さんの待遇改善のために値上げをすると聞き、上手くいかないのでは思いました。

中小企業の経営に接していて今までと何か違う、このままでは
大変なことになるという思いで、昨年の8月30日からこのブログを始めた事は何度か書いています。

そんな中での値上げでしたから、そんなに上手くいくわけがないと思ったのです。
税理士森大志のひとりごと「タクシー値上げだが」参照)

運転手さんの給料は売上に対する歩合給なので、売上が増えなければ給料は増えませんから、疑問だったのです。

しかし、運転手さんの待遇改善に対する思いは私も同感です。
(日本の物流を支えているトラック運転手さんの待遇改善についても考えたいと思います。)

東京以外でタクシーを利用することもあるので、よく運転手さんと話をしますが、運転手さんはほとんど高齢者です。

稼げないので、家族のいる若い人は他の仕事をしているということでした。
年配の運転手さんは、年金を貰っているのでやっていけると言うのです。

こんな現状を理解しながら、私なりに東京における昨年のタクシー料金の値上げについて分析したいと思います。
(詳細データを持っていないので、新聞などで公表されたデータにより考えます。)

タクシー料金の改定の内容は、
初乗り(2キロ)運賃が660円から710円に、
夜間割り増し運賃が、
午後11時〜午前5時まで3割増から
午後10時〜午前5時まで2割増になりました。

景気が悪い中での値上げです。
会社もその対応で経費の削減に動いていますから、タクシーはその対象になりやすいのです。

まず、初乗り運賃の値上げですが、東京においてはJR、私鉄、地下鉄、バスなどの公共交通機関が発達していますから、そちらの利用に移行します。
税理士森大志のひとりごと「代替財のことを常に考えていますか!」参照)

また、夜間割増運賃ですが、午後11時からを午後10時からにする代わりに3割増から2割増にしました。

今まで通りの利用であれば10時からの適用になったので、割増分を3割増から2割増にしても大丈夫と判断したと思います。

しかし、経費削減の中での値上げです。

東京では、午後10から午前0時すぎまでは公共交通機関である電車が動いています。

当然に、電車が動いている時間は電車で帰るようになります。

そして、代替財である電車の動いていない時間は今まで通りタクシーで帰りますが、3割増から2割増にしたので減収になる場合もあるようです。

前回のタクシー運賃の値上げでは3カ月位でもとに戻ったようですが、いつも同じではありません。

経済というのは生き物ですから、ケースバイケースで考えなければいけないと思います。

最近は経済対策をしないといけないという声が多くなっていますが、悪い経済データを見て(確認して)から動いているようです。(本当に遅い!!)

過去のデータですから古いデータです。

最近公表されている経済データでは、昨年から悪いことが確認されています。

私たち中小企業の経営では、手遅れになってしまいます。
サブプライムローンの問題が表面化したのは、昨年の夏ですがタクシーの値上げは10月からです。

経営には先を読む眼力が必要です。

私は、これからますます企業戦略が必要になると思っています。

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2008年08月14日

値ごろ感と代替財を考える

どんなに良い商品でも、この商品はこの位の値段が丁度良いと言うような「値ごろ感」があると思っています。

生産者の方から考えますと、生産原価(製造原価)プラス適正利益が販売価格になると思いますが、消費者から考えますとこの位の値段ならこの商品を買うという価格になります。

原材料価格が高騰しているので生産者は販売価格を上げざるを得ないのですが、消費者の期待する「値ごろ感」を超える商品は「代替財」に需要がシフトしています。
税理士森大志のひとりごと「代替財を常に考えていますか!」参照)

ですから、商品によっては最初に販売価格ありきでコストを切り詰め商品開発を行っています。
大手スーパーで販売しているPB(プライベートブランド)商品はその例です。

代表的なカップ麺であるカップヌードルで考えます。

最近でこそ資源、食糧価格の高騰により物価が上昇していますが、それまではデフレ経済により物価が安く安定していました。

そんな中、カップヌードルは特売などで長い間90円前後で売られていましたので、「値ごろ感」は90円前後が定着していました。

しかし、昨年からの原材料である小麦価格等の上昇は、商品価格の値上げをせざるを得ませんでした。

そして値上げしたのですが、特売をやめたこともあり実売価格は150円前後になりました。

約90円から約150円ですから大幅な値上げであり、消費者の「値ごろ感」を大きく上回ります。
当然に、大きく売上が落ちました。

イトーヨーカ堂を展開するセブンアイホールディングスは、PBでカップ麺を88円で販売しています。
消費者の「値ごろ感」を意識して販売価格を決めているので、当然に大きく売上を伸ばしています。

ここで、カップヌードルのメーカーである日清食品はだまって見ていません。
実売価格100円前後の新商品を開発して市場に投入しています。

さすがに、トップメーカーは違います。

このように、「値ごろ感」は商品を販売する上で非常に大切です。

私は、これからますます企業戦略が必要になると思っています。
それも、日清食品のように迅速に対応することが肝心です。

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2008年08月13日

代替財を常に考えていますか!

私たちの生活において、生活必需品と言われるようになくてはならないものと、なくても困らないものがあります。
また、代替財と言われる代わりの商品があるものがあります。

代替財(だいたいざい)とは、「ある財の代わりを為す財のこと。あるいは、その財の価格の上昇が他方の財の需要量を増大させる財のこと。」【出典:フリー百科事典『ウィキペディア(wikipedia)』】

最近の小麦価格の上昇は驚くばかりですが、それに伴い米の消費が伸びています。

食事をすることを考えますと、米、パン、そば、うどん、スパゲッティ等々いろいろなものがあります。

今の日本はあらゆる商品があふれ選択の余地がたくさんありますから、パンの値段が上がれば米を、米の値段が上がればパンを食べるようになります。

今の厳しい経済状況を考えますと、消費者は一食当たりいくらかかるか考えて選択していると思います。

それは、米の消費増大に伴ってふりかけ、お茶漬海苔等の気軽に食事が出来る商品の売上が増えていることで確認できます。

昨日のブログでは「タクシー値上げの失敗を教訓に!」という記事を書きました。

私の住んでいる東京では公共交通機関が発達しているので、JR、私鉄、地下鉄、バス、タクシー等があり選択の余地があります。

現に私の知っている社長は、どこに行くのでも気軽にタクシーを利用していましたが、今では健康のためと言って地下鉄などを利用しています。

また、ガソリン価格の上昇は車の利用を控える人が増え、遠出する場合、電車や高速バスを利用する人が増えています。

このように、代替財があるものは簡単には値上げできないのです。

しかし、この動きを先取りしてビジネスに役立てることも出来ます。

大手スーパーでは、PB(プライベート商品)に力を入れて大きく売上を増やし、他の商品の落ち込みをカバーしています。
税理士森大志のひとりごと「PB大幅増の意味」参照)

私たち中小企業でも、企業戦略において経済情報を分析し活かすことが重要です。

例えば、タクシー会社でも値上げせずお客様(得意客)の指名で売上を伸ばしている会社もあるのです。
通常は流し営業をしているので、指名があれば流しを減らせるので、やっていけるのです。

私は、これからますます企業戦略が必要になると思っています。

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2008年08月05日

山本昌200勝に思う「無駄な努力はしない」

昨日、中日の山本昌投手が200勝を達成しました。
本当におめでとうございます。

42歳での達成は皆さんに勇気を与えたと思います。

山本昌投手の速球は130キロ台でプロでは遅いのですが、ここまで現役を続けられました。

当然に他の選手より努力したのはもちろんですが、「ひざの故障」のあと、数々のトップアスリートを指導しているトレーニング科学の専門家小山裕史氏に指導を受けています。

単に人より長い時間練習するだけでなく、合理的なトレーニングをしているのです。

無駄なトレーニングは故障の原因にもなり、かえって選手寿命を縮めることさえあります。

練習のし過ぎで故障した例を聞いたことはありませんか。

私は、このことは会社経営にも通じることだと思っています。

よく、夜遅くまでお店を開いているのを見かけますが、夜遅くまでお客様がいるのですか。

ぜんぜん人通りのないところでお店を開いていてもお客様は来ません。

それは、無駄な努力だと思います。

たとえば、キャリアウーマンをターゲットに仕事帰りでも寄ってもらいたいというのであればわかります。

企業戦略というのは冷静に自社の分析をして考えることだと思います。

人より努力するというのが、単に人より長く働くというだけでないのは明らかです。

企業経営というのはこのような分析もし、その分析に基づいた努力が必要なのです。

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2008年08月01日

ヤクルトレディ世界を駆ける

ヤクルトレディといえば、皆さんもご存知のように、ヤクルトを販売している女性のことです。

私の事務所の近くでも自転車にいっぱいの商品を積み、一生懸命働いている姿をよく見ます。

今でこそ、一部商品はスーパーなどでも販売していますが、基本的にヤクルト商品はヤクルトレディによる宅配です。

ヤクルトは、ヤクルトレディによる販売を「愛の訪問活動」と呼び、1972年から始めています。

私が、今回ヤクルトレディを取り上げたのは、最近の会社法をはじめとする日本の法律、法科大学院などの制度設計が欧米化され導入されているなか、日本独自の方法を維持しながらがんばっているのを評価し、皆さんにご紹介したいと思ったからです。

最近の日本および日本人を見ていますと何か自信を失っているように見えます。

最近の日本は今までの日本のやり方を変え、無理して欧米化(特にアメリカ化)しようとして、もがいています。

ヤクルトのホームページによりますと、
「ヤクルトの国際事業は、現地生産、現地販売を基本とし、ヤクルトレディによる宅配も、多くの国と地域で実施。現在、海外で約3万5000人のヤクルトレディが活躍しています。」

自分たちの販売方法に自信を持ち、世界に進出しているのです。

生活習慣の違いや苦労がたくさんあったと思いますが、ヤクルトレディによる販売方法を変えることなく拡大しています。

最初は日系人の多いブラジル、香港、韓国、タイなどのアジア地域に進出しましたが、1990年代からは欧米諸国にも進出しているのです。

前にこのブログで紹介しました資生堂も、中国進出では美容部員を育て、日本の販売方法で売り上げを伸ばしました。
税理士森大志のひとりごと「資生堂の戦略」参照)

日本の歴史、文化が評価されているように、日本の良いところはたくさんあります。

閉塞感のただよう日本ですが、もっと自信を持ってがんばりましょう。

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2008年07月30日

外国人労働者はたくましい!

最近は、ネットカフェ難民、日雇い派遣など生活に困っている若い人がテレビなどの話題になることも多く、雇用のミスマッチと言われている現象を実感しています。

先日顧問先の社長と世間話をしていて、その会社の近くの中小企業では求人募集をしても人が集まらないと言う事でした。

中小零細の製造業の現場は、俗に言う3Kですので人が集まらないのです。
たまに、応募者があっても仕事がきついなどの理由ですぐやめてしまいます。

私はその現実を知っているので、複雑な気持ちになるのです。

たとえば、自動車産業の下請けでは多くの日系ブラジル人が働いていますが、彼らは日本語がうまく話せなくても仕事を求めて日本に来ます。

悪い言葉で言えば稼ぎに来ているのですから、少しでも賃金の多いところで働きたいと転職も多いのですが、とにかく貪欲です。

また、ある会社では募集しても人が集まらないので不法滞在の外国人を雇用したこともありました。

不法滞在の人たちも本当に貪欲でした。

今では、不法滞在の人はいませんが、代わりに日本人の配偶者である外国人の人々が働いています。(不法滞在ではありません。)

このように、中小零細の製造業の現場では、多くの外国人の人々が汗を流していますし、居酒屋、コンビニなどのサービス業でも多くの外国人の姿を見ることができます。

外国人労働者はたくましいのです。

それなのに、日本人の若い人が職を探して、見つからなくて困っているのです。

求人のある仕事と働きたい仕事がミスマッチなのです。

例えば、働きたい仕事が経理事務だとしますと、その求められるスキルは簿記2級以上は必要だと考えます。(私の判断です。)

最近は事務系の仕事をするには、当然のようにパソコンの操作が出来なければ仕事になりません。

それなりの勉強をしないと簿記2級は受かりませんし、パソコンの操作も慣れが必要です。

ネットカフェ難民、日雇い派遣などの解消にはスキルアップのための教育が欠かせません。
教育を受けてスキルがアップすれば採用したい中小企業は結構あると思います。

派遣業法の改正も一つのやり方だと思いますが、肝心の仕事能力がないと、採用は増えないと思います。

採用する立場で言えば、ある程度のスキルがないと使えないのです。
そのためには、付け焼刃でない地道な教育訓練が必要です。

そして、商業高校、工業高校の教育内容の充実なども検討してほしいと思います。

中小企業は人手不足で困っています。

地道な教育によりスキルアップが上手くいけば、中小企業の人手不足解消にも貢献すると思います。

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2008年07月28日

ラミレスの頑張ります

巨人のラミレスが頑張っています。

ヤクルトにいた時のラミレスの印象は、打撃は良いが守備はだめな選手です。
ですから、私はあまり評価していませんでした。

打撃は好不調により波がありますが、守備は波がないので確実です。
勝負にこだわるなら、確立を考え守備をとります。

しかし、最近テレビでラミレスの行動を見て、言葉を聞き見直しています。

とにかく性格が明るいのです。
そして、考え方が前向きなのです。

野球場まで電車を乗り継いで行き、ファンを見ると笑顔で握手をしていました。
これで、ファンが増えないわけはありません。

また、ベンチの中も明るい雰囲気になり、他の選手に与える影響も無視できません。

私が評価しているのは、ラミレスが言っていることば「頑張ります」です。

前から、よく「頑張ります」と言っていたのですが、普通に「頑張ります」と理解していました。

しかし、本人のことばを聞いて、その意味を理解し、本当にすばらしいことばだと思いました。

「頑張る」とは、「困難にめげないで我慢してやり抜く。(大辞泉)」「気張る、踏ん張る、(最後まで)粘る、張り切る、勢い込む、意気込む、(心を)引き締める、殺気立つ、発奮、奮起、緊張、一念発起(必携 類語実用辞典)」のことです。

日本語では、やり抜く、気張るなどの意味です。

テレビを見て分かったのですが、ラミレスは、頑張るの英語訳「do may best」を意識して、「頑張ります」と言っていたのです。

よく人を励ますときに、「頑張ってください」と言うことばが良くないと言われることがあります。
精神的に負担に感じる人がいるからだと思います。

しかし、ラミレスのように「do may best」を意識して、「頑張ります」と言うのであれば違います。

ラミレスは、「ベストを尽くす」という意味で「頑張ります」と言っているのです。

原油価格の高騰、食料価格の高騰により中小企業の経営はますます厳しくなっています。

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2008年07月23日

新規取引先の貸倒に注意!

現金商売の場合を除いて、新規取引をする場合に新規取引先の調査を行うことは普通に行われています。
そして、そのことは前にこのブログに書きました。

税理士森大志のひとりごと「新規取引先の調査」参照)

通常は帝国データバンク、東京商工リサーチなどの会社を使って調査します。

最近の経済状況は、中小零細企業にとってますます厳しいことになっていますが、ほとんどの企業は既存の取引先の売上が低迷している中、なんとか売上を増やそうとして新規取引先の開拓を行っています。

最近私が顧問先の会社に代わり調査した会社の調査結果は、あまり良い結果ではありません。

もともと中小零細企業の信用調査をした場合、「支払能力が十分にある」という結果にはなかなかなりません。

「取引には多少調査が必要」という結果になる場合が比較的多いのですが、最近は「取引には十分な調査が必要」と判定される場合が多くなっています。

そうなると、新規取引するかどうか悩ましいのです。

何もしないと売上が減り、あぶない会社と新規取引した場合、貸倒になる可能性があるのです。

私の経験から言って今みたいな経済情勢の時が、貸倒の発生率が高くなります。

普通であれば取引しないような会社でも、無理をして新規取引を始めてしまう場合が多いからです。

ですから、やむを得ず新規取引を始める場合でも、例えば月末締めの翌月払い(振込)などの支払い条件を求めるなど最悪のケース(貸倒れ)でも損失が出来るだけ少なくなるようにします。

もし、手形支払いが条件の場合は無理をして取引しないほうが良いかも知れません。

また、振込が条件で取引を始めても約束通り支払ってくれるかどうか分かりませんから、最初は少額の取引から始める事をお勧めいたします。

いずれにしても、新規取引の開始には十分な調査を行い慎重に対応してください。

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2008年07月22日

ガソリン値上げ最前線2

昨日、イトーヨ−カ堂に車で買い物に行きましたが、買い物のあと「ガソリン1リットル当たり10円割引券」をもらいました。

買い物5千円に付き1枚もらえます。

レギュラー、ハイオク、軽油で利用でき、有効期限が8月17日まででした。

給油所は指定ですが、丁度7月に入り10円程度ガソリン代が上がり、客足に影響が出ていますので、その値上がり分を補填して今まで通りに買い物に来てもらう戦略のようです。

このお店は、千円以上の買い物で2時間無料で駐車できます。

ご存知の通り、駅近くのスーパーの駐車場は一般の駐車を防ぐため買い物をしないと有料です。

この駐車場の無料の金額も、前は2千円以上買い物した場合に2時間無料でしたが、気がついたら千円以上に変更になっていました。

このように、大手企業は様々な工夫をして、来店客(売上)が減らないようにしています。

また、静岡県の伊豆長岡温泉では「ガソリン代2000円キャッシュバックキャンペーン」を伊豆長岡旅館協同組合が中心になり行っています。

7月9日から9月30日まで先着1000台分、暫定税率1リットル25円の80リットル分とのことです。

それ以外でも、日本各地の温泉地の温泉旅館が単独で「キャッシュバックキャンペーン」を行っています。

実質的な値下げですが、価格に敏感な消費者にアピールしています。

7月19日から21日まで3連休の人も多く、各地の行楽地は家族連れなどで賑わいましたが、マイカーを使わず、電車や高速バスなどを利用する人も多くいました。

ガソリン価格の高騰はバブルといわれていますが、多少の値下がりがあっても数年前より大幅に高いのは変わりません。

車の免許を取る人の減少、車の売上(保有台数)の減少など私たちの生活様式まで変えるのかも知れません。

そうであれば、道路建設の予算を節約するなど根本的に今までの政策の見直しが必要です。

石油の低価格を前提にした産業の転業促進など、産業政策の見直しも必要です。

私は何もしないで景気が低迷して税収が落ち込むより、補正予算を組んでガソリン価格高騰の対策をして、税収を維持したほうが良いと思っています。

私たち中小企業も、今一度原価を見直して、これからの販売戦略を考えましょう。

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2008年07月18日

ドクターズコスメ「ドクターシーラボ」

ドクターシーラボといえば、1999年設立の東証第一部に上場する化粧品事業を中心とする会社です。

現CEO兼開発管掌役員である城野親徳医師が設立した会社ですが、企業理念として「肌トラブルに悩むすべての人々を救う」を掲げています。

ドクターシーラボが展開するメディカルコスメ(ドクターズコスメ)とは、「皮膚の専門家の視点で企画開発された化粧品」のことです。

もともとは、城野医師が開業する「シロノクリニック」の患者さんを診察していて化粧かぶれ(肌に合う合わないは個人差が大きい)などが多いので、無着色・無香料で鉱物油などを使用しない低刺激化粧品を開発して院内販売したことが始まりです。

そして、口コミで評判になりドクターシーラボを設立し、一般販売したのです。

ホームページによりますと、
1992年2月に株式会社ドクターシーラボ設立し、アクアコラーゲンゲル(主力商品)をはじめスキンケア6製品の通信販売を開始しました。

売上高推移は、下記の通りです。
2000年1月期   3億円
2001年1月期  15億円
2002年1月期  43億円
2003年1月期  80億円
2004年1月期 119億円
2005年1月期 151億円
2006年1月期 169億円
2007年1月期 188億円
2007年7月期  90億円(決算期変更のため6ヶ月決算)

このように、信じられないくらいの急成長をし2005年2月に東証一部に上場したのです。

今でこそ、ドクターズコスメは多いのですが、ドクターシーラボが日本では草分けと言われています。

こんな順風満帆のドクターシラボですが、「アクアコラーゲンゲル」の大ヒットの勢いに乗って2003年12月に新ブランド「LaboLabo(ラボラボ)」を発売しました。

「LaboLabo(ラボラボ)」は、洗顔料などの基礎化粧品を中心に、10代向けに「アクアコラーゲンゲル」よりも3割から5割価格設定を下げた商品です。
バラエティストアなどでも販売し、購入しやすくしました。

「絶対に売れる」

そのように確信して販売しました。

ところが、2004年年末には次々と返品された商品で在庫の山ができ、会社存続の危機を迎えたのです。

私は、このときの経営判断は、決して間違っていなかったと思います。

「アクアコラーゲンゲル」の大ヒットで大きく売上を伸ばしたのですが、それに次ぐ商品が育っていません。

そこで、経営判断として次世代の商品を育てようと新ブランド「LaboLabo」を発売したのですから。

本当に、商品販売は難しいと思います。

「LaboLabo」はお荷物と言われながら、ここで撤退するかどうか、新たな経営判断を迫られます。

それから、イベントなどを開催し、徹底的に「顧客の声」を聴いたのです。
そして、化粧水を新たに商品に加え、大々的な広告を行い持ち直したのです。

ドクターシーラボは「アクアコラーゲンゲル」というヒット商品を持っているので持ち直しましたが、もしなかったらどうなっていたか分かりません。

私たち中小企業も、今一度市場(顧客の声)を分析し、これからの販売戦略を考えましょう。

そして、このような時に私は、社長と一緒に経営について考えたいと思っています。

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2008年07月17日

ファンケルに学ぶ

ファンケルといえば、東証一部に上場する化粧品及び栄養補助食品の製造販売を主な事業とする会社です。

直近の2008年3月期の決算によりますと、
資本金10795百万円(単独)
売上高99349百万円(連結)
の大会社です。

会社沿革によりますと、

1981年8月設立、化粧品の通信販売を開始。

1982年12月無添加基礎化粧品(5mLバイヤル瓶入り)の販売を開始。

この無添加基礎化粧品が消費者の圧倒的な支持を受け、急成長しました。

創業者、池森賢二氏によりますと、奥様に化粧品の皮膚トラブルが起こり、その原因を追究していったら無添加化粧品を作ることを思い立ったそうです。

そして、バイヤル瓶(注射液を入れるアンプル容器)に入れ販売したのですが、これが同業者に「絶対に売れるはずがない」と言われました。

しかし、実際は大ヒットしたのです。

通常は化粧品には腐らないように防腐剤を入れていますが、それが肌に良くないのです。
ですから、ファンケルは防腐剤を入れないで、一週間で使い切る量の容器を使い販売したのです。

今では当たり前のように使われているバイヤル瓶を使い、薬のようなイメージで肌に良い化粧品として販売しました。

この商品が化粧品の肌トラブルで悩んでいる人の支持を受けるのは、今考えると必然でもあったのです。

そして、一週間で使い切る量の販売ですから、継続して使用するリピーターが増えれば飛躍的に売上は増えるのです。
使い残しは、防腐剤が入れてないので腐って使えませんから、当然です。

私の記憶では、創業して10年くらいで売上高が250億円くらいだったと思います。(資料を探せませんでした。記憶違いでしたらすみません。)
要するに、それくらい急成長したのです。

ここから、ファンケルの経営者(池森賢二氏)は偉かったのです。

普通であれば、会社が急成長し経営者として自信満々で怖いものなしです。

同じ化粧品分野で高級品市場に進出するという経営判断をしてもおかしくないのに、進出しませんでした。

1994年2月に栄養補助食品28品目の通信販売を開始したのです。

そして今では、化粧品関連事業49061百万円の売上に対して、栄養補助食品関連事業の売上高は30017百万円になります。(2008年3月期)

そのうえ、その他事業で20270百万円の売上があり、その内訳は発芽米事業3744百万円、青汁事業3761百万円、いいもの王国通販事業8840百万円、その他の事業3924百万円になります。

なんとバランスの良い内容なのでしょうか。

もし、化粧品にこだわり高級化粧品市場に進出していたら、現在のような会社になっていたか疑問です。

花王でさえも進出しなかった高級化粧品市場です。

資生堂、カネボウ化粧品、コーセー化粧品、ポーラ化粧品など強力ブランドを持ったメーカーがひしめく市場です。

きっと市場を冷静に分析し、ライバル企業の分析も行い企業戦略を決めたのだと思います。

このことは、私たち中小企業においても、とても参考になる事例だと思います。

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2008年07月16日

花王の挑戦「中小企業の場合」

花王はソフィーナを販売してから24年目にカネボウ化粧品を買収したのですが、決して技術力がなくカウンセリング化粧品に進出しなかったわけではありません。

美容部員を育て、対面販売で化粧品を売るやり方が花王の目指しているものと方向性が違ったのです。

商品の機能だけでなく、商品のイメージを前面に出してブランドイメージを高め、販売する。
有名女優を起用し、テレビで大量の広告を流す、イメージが先行する販売方法です。

花王のやり方は、コンパクト洗剤「アタック」の開発など技術力を武器に、技術力を前面に出した広告で、他社との違いを強調してシェアを伸ばしたのです。

テレビで大量の広告を流しますが、その内容は微妙に違います。

また、花王があまりに洗剤、シャンプーなどの日用品でブランド力があるので、逆に高級化粧品市場においては、そのイメージを引きずりマイナスになる場合もあります。

高級化粧品の販売においては、高級なイメージに基づくブランド力がものを言うのです。

技術力のある花王ですが、資生堂などの高級化粧品メーカーと正面からぶつかる商品を出さず、技術力を前面に出しやすい基礎化粧品で勝負したのです。

このことは、私たち中小企業の販売戦略においても重要です。

どんなに技術力があり、良い商品を開発できたとしても、実際に売れるかどうかは別なのです。

特に技術力のある社長に多いのですが、良い商品だから売れないはずはない、絶対に売れると断言することがあります。

しかし、どんな良い商品でも、「顧客ニーズ」、「販売価格」、「ライバル企業」、「ライバル商品」等々、様々なことを検討して販売しなければ上手くいきません。

技術力のある花王でさえ、今まで本格的に高級化粧品市場には進出していないのです。

私たち中小企業も、今一度市場を分析し、これからの販売戦略を考えましょう。

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2008年07月15日

花王の挑戦「視線はアジア」

花王はカネボウ化粧品を買収しましたが、その戦略は何でしょうか。

日本はこれから少子高齢化が進みます。
日本国内の売上は大きく増えることはないと思われます。

それなのに、花王はカネボウ化粧品を買収しました。

私は、花王の次なる戦略は「アジア市場」をターゲットにした商品の販売だと思っています。

その中で注目されるのは資生堂の中国進出の成功です。

資生堂は、中国でも日本と同じように美容部員を養成し、着実に売上を増やしてきました。

資生堂がメインで売っている化粧品は、カウンセリング化粧品と呼ばれる物で、美容部員がお客様の化粧に関する相談に乗りながら、実際にお客様に化粧をしながら売る商品です。
税理士森大志のひとりごと「資生堂の戦略」参照)

資生堂は、中国において化粧品のブランド戦略に成功しています。

日本に来る中国人観光客が、資生堂の化粧品の指名買いをしていることで分かります。
税理士森大志のひとりごと「メイドインジャパン」参照)

ただ、花王も何もしなかったわけではありません。
2004年には、中国で化粧品(ソフィーナ)事業を開始しています。

しかし、花王は、資生堂が販売している美容部員によるカウンセリング化粧品は得意ではありません。

ブランド戦略を強化するには、高級化粧品であるカウンセリング化粧品を販売する必要があるのです。
資生堂の中国での成功はそのことを証明しています。

その中での、カネボウ化粧品の買収です。

また、2003年からはヘアケアブランド「アジエンス」を発売しています。
この商品は、商品名が示すようにアジアをターゲットにしている商品です。

花王のホームページによりますと、『東洋人ならではの美しさを引出し、芯からしなやかな髪にするヘアケアブランド「アジエンス」』と説明しています。

初代イメージキャラクターにはチャン・ツィイー(中国)を起用し、後藤久美子(日本)などを起用した後、現在ではチョン・ジヒョン(韓国)を起用しています。

私は、花王のカネボウ化粧品の買収は、中国をはじめアジアをターゲットにした、次なるブランド戦略の始まりだと思っています。

そうでないと、高額でカネボウ化粧品を買収した本当の意味はないのです。

(続きます)

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2008年07月14日

花王の挑戦「花王ソフィーナから24年」

花王と言えば家庭用製品事業、化粧品事業及び工業用製品事業を行う会社です。(花王期末報告書、事業レポートより)

その花王が2006年に「カネボウ化粧品」を買収し子会社にしました。

1982年に基礎化粧品シリーズ「花王ソフィーナ」を発売開始してから24年目になります。

化粧品とは「体を清潔にしたり、見た目を美しくしたりする目的で、皮膚等に塗布等するもので、作用の緩和なものをいう。いわゆる基礎化粧品、メーキャップ化粧品、シャンプーなどである。」(出典: フリー百科事典『ウィキペディアWikipedia)』)

花王は、洗剤などの家庭用製品のトップメーカーです。
その分野では、圧倒的に強いので花王は家庭用雑貨品メーカーのイメージが大変強いのですが、その花王が化粧品を販売したのです。

しかし、その花王をもってしても「花王ソフィーナ」は「資生堂」、「カネボウ」、「コーセー」、「ポーラ」などの強力なメーカーと正面からぶつかる商品ではありません。

今でこそ、「花王ソフィーナ」は中間の価格帯である2000円から4000円の商品もありますが、発売当時は低価格の商品でした。

いわゆる美容部員がカウンセリング(対面販売)しながら販売する「メーキャップ化粧品」などは、「資生堂」などのブランドイメージが強いので最初は参入しませんでした。

商品の機能を強調した「基礎化粧品」分野で進出したのです。

商品のイメージでなく、徹底的に機能にこだわり、低価格を武器に売り込んだのです。
機能的にすぐれた商品であれば消費者に支持されるとの考えです。

その花王が、4100億円でカネボウ化粧品を買収したのです。

いくら業績のよい「カネボウ化粧品」であっても、永遠に業績が良い保証はありません。

そのうえ、花王がカネボウの化粧品事業の買収に名乗りを上げたときに、カネボウの従業員、系列販売店から強い反対の声があったことは良く知られています。

化粧品のブランド力、ファッション性などで花王のイメージに対する拒絶反応があったのだと思います。

花王も巨額の投資をするわけですから、化粧品事業の相乗効果が見込めなければ、何のために投資したのか分からなくなります。

カネボウに反対勢力もあり、かなりのリスクがあるのに買収しました。

私は、花王のカネボウ化粧品の買収は、化粧品事業の次をにらんだ戦略があると思っています。

(続きます)

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2008年07月11日

PBも安いだけでは売れません

小麦製品をはじめとする相次ぐ食料品価格の上昇は収まる気配がありません。

そのうえ、7月からのさらなるガソリン価格の上昇は、消費者心理を急速に不安に陥れています。
給料などの収入が増えない中での、物価高ですから当然です。

そんな中、大手スーパーなどが販売しているプライベートブランド(PB)商品が売れています。
税理士森大志のひとりごと「PB大幅増の意味」参照)

ただ、PBならすべて売れているかというとそうではありません。

昔のPB商品は安いだけで商品の味、品質などに問題がありました。
しかし、今はPBでも内容が良くないと売れないのです。

また、パッケージに書いてあるPBの製造元を見ていただけるとわかりますが、大手メーカーもPBを製造している場合があります。

工場の製造ラインを遊ばすより操業度を上げた方が利益が出ますし、何もしないと同業他社が製造するのです。
大手といえども厳しい競争をしているのが現実です。

そうしますと、消費者から見た場合にかなりのお買い得感があります。
PBで売れている商品を見ますと、そういう商品が多いことに気が付きます。

PBで価格が安いから売れている訳ではないのです。

PBの品質と価格を見て、お買い得だから売れているのです。
ですから、同じPB商品でも売れている商品と売れていない商品と
はっきり差があります。

新聞雑誌の記事を見てPBが売れていると、表面だけ見て、安い価格で売り出せば売れると勘違いすると失敗します。

このことは、私たち中小企業の価格戦略においても重要です。

実際に現場を見て確認し、経営判断しなければいけないのです。
たとえば、食料品であれば小麦価格の上昇により、パンやうどんの値段が上がれば、お米に需要が流れます。

中小企業経営者は今一度現場を確認し、これからの価格戦略を考えてください。

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2008年07月07日

ガソリン値上げ最前線

7月6日の日曜日、荷物があるので車で事務所に休日出勤し、いつもの駐車場に駐車しました。

そこで、駐車場の係りの人の話を聞いてがくぜんとしました。

午後からの出勤だったのですが、なんと3時間ぶりの駐車する車とのこと。
この駐車場は、いつもは込み合い、近くでイベントがある時は駐車できないこともあるのです。

それが、3時間ぶりの車なのです。
そして、近くにあるレンタカーの会社も暇とのことでした。

また、駐車場の係りの人は平日は車に乗る仕事をしているのですが、約2割位車の通行量が減っているとのことです。

7月からのガソリン価格の上昇が影響していると思われます。

事務所から駅まで買い物に出ましたが、大ぜいの人が休日の買い物を楽しんでいました。
車での外出を控えても、他の交通機関の利用で買い物に来ているようでした。

私が住んでいるのは東京なので、車を使わなくても、公共交通機関が発達しているので困りません。

先日の東京メトロ副都心線の開通により、ますます便利になりました。
おそらく、東京23区内はどこからでも最寄りの駅に10分くらいでいけるのではないでしょうか。

本当に便利で助かります。

しかし、地方は違います。
本当に車がないと生活できないのです。

仕事に行くにも、スーパーに買い物に行くにも、車がないと行けないところが多いと思いますが、ガソリン価格の上昇は家計を直撃しています。

すでに、スーパー、コンビニ、ファミリーレストランなどは車での来店客が減少しています。

また、これからの夏休みのレジャー客の車離れが心配です。

このままでは、個人消費の低迷により、景気がますます悪くなり大変なことになります。

地方においては、マイクロバスを共同運行し臨時の足を確保するなどの、ガソリン価格高騰に対応する対策を望みます。

早めに対策を考え、場合によっては補正予算を組むなど、国や地方は思い切った政策の断行が必要だと思います。

また、私たち中小企業にあってはますます厳しい環境になると思われます。

特に、今後の資金繰りなどを考え、資金手当てなどは早め早目の対応が望まれます。

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2008年07月02日

競争激化「青汁が苦い!」

青汁とは、キューサイの広告「まずい、もう一杯!」でお馴染みのケールなどの野菜を絞った汁です。

キューサイの広告については、前にこのブログで取り上げました。
税理士森大志のひとりごと「良薬は口に苦し」参照)

キューサイの青汁は1982年から販売を開始して大ヒットしましたが、その販売元であるキューサイ株式会社も大会社になりました。

キューサイ株式会社のホームページによりますと、
資本金100億6600万円(平成19年10月末現在)
売上高262億700万円(平成19年2月末現在)
になります。

しかし、日本の場合はどの業界も過当競争になりがちですが、ご多分にもれず「青汁」の業界も大変な過当競争になっています。

現在、「青汁」を製造・販売している主な会社は次の通りです。

キューサイ「キューサイ青汁」
アサヒ緑健「緑効青汁」
ファンケル「ファンケルの青汁」
サントリー「極の青汁」
伊藤園「有機青汁」
森下仁丹「有機緑茶青汁」
健康家族「よもぎ青汁」
DHC「ケール青汁+食物繊維」
わかさ生活「おいしい青汁」
やずや「養生青汁」
味の素冷凍食品「カプシエイト燃焼青汁」
アサヒフードアンドヘルスケア「1日分の青汁」等々

大企業から中小企業まで、こんなに多くの企業が100%ケールの商品から大麦若葉など様々な商品で競っています。

特に市場が大きくて利益率の良い商品には、特許などに守られているものを除き、必ず大手企業が参入してきます。

ですから、私たち中小企業はいくらその業界でトップ企業になっても気を許してはいけません。

常に、他社が参入してこないように「鮮度」、「品質」、「価格」、「味」、「納品日」等々にこだわるのです。

このように会社には様々なことがあります。

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2008年07月01日

どうするガソリン価格の値上げ

今日から7月ですが、ガソリン価格が値上げになります。

石油元売り最大手の新日本石油は、7月からガソリンの卸値を1リットル当たり8.4円引き上げます。
同様に、出光興産、ジャパンエナジ−、昭和シェル石油も引き上げます。

これは、皆さんのご存じのように原油価格高騰の影響です。

私は、6月29日にガソリンを入れましたが、来月から10円程度値上げになるとのことでした。
これは、私の住んでいる東京以外でも同じだと思います。

私が利用しているガソリンスタンドのレシートを見ますと、今年の1月は1リットル当たり141円でしたが、それが160円になり、また、値上げなのです。

私は、公共交通機関が発達している東京に住んでいますので、普段の移動は、JR、地下鉄、バスで間に合います。

しかし、地方は違います。

車が生活の一部となっており、それこそ一人一台というほど、車がないと生活できません。

私は、暫定税率が期限切れになった時に、そのままでも良いと思っていました。(当然に別に税源は考えます。)
地方のことを考えると経済に対して効果があると考えたのです。
税理士森大志のひとりごと「暫定税率が復活しました」参照)

しかし、自民党と民主党の政争の具になってしまいました。
(非常に残念です。)

最近になり、漁業を営んでいる方々からも、重油価格の高騰に悲鳴が上がっています。(原油価格の高騰の影響では同じ)

ガソリン価格の高騰は、地方ではスーパーでの買い物、ファミリーレストランでの食事などの減少につながり、あらゆる業種で影響が出ています。

これから夏休みの旅行シーズンになりますが、車で出かける人の減少が心配です。

今までも、私の知っている温泉地などでは、東京などから低料金の直行バスを運行してがんばっていました。
(温泉地以外でも低料金で運行されているバスは多い。)

今のままでは、このようなバスの運行が厳しくなると思われます。
何らかの、補助が必要だと思っています。

政府の対策として、国民生活金融公庫などの貸付枠拡大が発表されました。

大変ありがたい話なのですが、私が普段接している中小企業の立場で言えば、借入しても返せないかも知れないのです。

ここは、補正予算を組むなどの思い切った対策(箱物を作るのには反対です。)が必要だと思います。

使った予算以上に効果が出れば良いと思うのです。

たしかに、財源が必要ですが、何もしないで景気が今以上に減速しますと、税収が減りますので手遅れになります。

このような、急激な経済の変化は中小企業の経営を直撃しています。

こういうときほど、私は顧問先の社長と一緒に経営について考えたいと思っています。

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2008年06月27日

旅行の形態が多様化しています

温泉旅館の再生をテーマに記事を書いてきましたが、その根底にある事を考えていただきたいと思っています。

昔は、温泉旅行と言えば高嶺の花でそう簡単に行くことができませんでした。
そんな時代は、温泉旅行に行くと必ずと言っていいほど近隣の名所巡りなどをしました。

そうしますと、せっかく来たのだから、ここも見たい、あそこも見たいと朝早くから名所を見て回ったものです。

そのような前提であれば、温泉旅館に泊まり、翌朝早起きして朝食を済まして宿を出て、観光めぐりをするというモデルになります。

しかし、今は違います。

顧問先の会社の社員旅行についていったときに、その社長はその温泉地に来たのが5回目だと行っていました。

そうすると、もう見るところはほとんどありません。
(ディズニーランドのようにリピーターが多い施設はまれで、一度見ればもういいという施設が多いのです。)

同様に、私もお気に入りの温泉地には何度も行っており、観光はほとんどしません。

私は、のんびり温泉に入り疲れを癒しに行くのです。

最近は、11時チェックアウトの宿も多いので、割高になりますがそういう宿を選びます。
朝食も遅い時間を選択できますので、朝もゆっくり風呂に入り、食事をして、のんびり家路に着くのです。

また、高度成長を経験して、食事にしても普段の生活から贅沢になっており、産直品も簡単に手に入ります。

大手スーパーなどは、直接取引で市場を通さず新鮮な野菜、魚などを仕入れ売っているのです。

また、最近では「道の駅」という施設が日本中にできました。

私も、ドライブに行く時には必ず寄り、食事、買い物、トイレ休憩などで利用します。

そうすると、温泉旅館では「日帰り入浴」に対応する所も増えてきました。
今までは、宿泊しないと入れなかったお風呂に「日帰り入浴」できるのです。
本当に、ありがたいと思っています。

このように旅行の形態は多様化しているのです。

しかし、残念ながらほとんどの宿ではうまく対応できていると思えません。

私の感じでは、旅館の経営者をはじめ従業員の方々も、他の温泉地などをほとんど見たことがないと思われることが多いのです。

逆に、私たちは色々な温泉地の宿に泊まっているので、気が付くのだと思います。

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