税理士森大志（もりたいし）のひとりごと

東京ディズニーランドが今日（１５日）、開園２５周年を迎えます。

年間の入場者数は、隣の東京ディズニーシーとあわせ２５００万人超とのこと。（朝日新聞２００８年４月１５日朝刊）

私は、この東京ディズニーランドが日本のテーマパークを変えたと思っています。
（税理士森大志の時代の流れを読む「東京ディズニーランドの登場」参照）

この年間２５００万人超の人たちが本物のテーマパークを経験しています。
そして、その中の多くの人たちは、何回も行っているリピーターなのです。

私は、このリピーターが多いかどうかが、本物かどうかの判断だと思っています。

この人たちを、満足させる施設を造ることは、かなりのその道のプロフェッショナルでないと難しいと思います。

よく不況にあえぐ地方の人たちから、何か箱物の施設を誘致して地域の活性化を図りたいとの希望が出ますが、中途半端な施設では成功しないと思います。

バブル崩壊後に、地方のテーマパークが次から次と経営不振になりました。
それは、一度行けばもういいと言われるような施設だからです。

テレビ番組に「笑っていいとも」という長寿番組がありますが、「笑っていいとも」という器と「タモリ」が出ていることは同じでも、その中身はそのつど変更しています。

「東京ディズニーランド」も同様に、アトラクションを増やしたり、パレードの中身を変えたりして、バージョンアップして来たのです。

２００１年には「東京ディズニーシー」が開業し、これからの少子高齢化にも対応しようとしています。
実際に、来園者の約１６％は４０歳以上であり、着々と手を打っています。（朝日新聞２００８年４月１５日朝刊）

このように、長くお客様に支持されているテーマパークは、常に現状を見つめ、将来を見据えた対策を考えています。

これは、私たち中小企業にも通じることだと思います。

税理士森大志は、顧問先の社長と一緒にがんばりたい、少しでもお役に立ちたい、いつもそう思い努力しています。

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及び「税理士森大志の時代の流れを読む」も併せて読んでいただけると幸いです。
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会社を設立し事業が軌道に乗ってきますと、安定的に利益を計上する様になります。

そうしますと、社長は会社に対する税金を何とかしたいと考えますが、それは別に変ったことではなく、しごく当然のことだと思います。

ただ、世間ではただ税金を払いたくないと言うだけで、何が何でも節税と言う社長も結構多くいます。

事例を基に利益と税金の関係を考えてみます。

1.会社の利益１００万円、手元現預金１００万円（法人税等は利益の４２％と仮定します。）

（1）そのまま納税した場合

会社利益　　　　　　　　１００万円

法人税等　　　　　　　　△４２万円

納税後手元現預金　　　５８万円


（2）会社経費１００万円を使った場合

会社利益　　　　　　　　　　０万円

法人税等　　　　　　　　　　０万円

納税後手元現預金　　　　０万円


このように、会社経費１００万円を使った場合は、納税額はゼロになりますが、会社にお金は残りません。
それでは、会社の業績が悪くなったときに倒産してしまいます。

ですから、会社の業績が悪くなっても対応できるように、利益を出し税金を払って蓄えるのです。（自己資本の充実を図る。）

また、この会社が銀行からお金を借りていて、その返済が５０万円（利息は無視します。）ある場合は、１００万円の利益がないと返済できません。

利益が出ない場合は、５０万円返すために５０万円借りなければならないのです。
これが、借換えと言われるものです。

この事例では、単純化して説明していますが、実際の経営では複雑に絡み合っています。
本当に会社経営は大変だと思っています。

そういうときに、顧問先の方々と一緒に経営について考えるのも、私たち税理士の仕事だと思っています。

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原油価格の高騰に始まり食料品の価格上昇に至るまで、すべての物の価格が上がっています。
本当に世の中値上げラッシュです。

簡単に言いますと値上げには大きく２通りあると思います。

今までと同じ内容で値段を上げる場合と、今までと値段は同じでも中身の量を減らしたり、中身のグレードを落とす場合です。

私は、コンビニのお弁当をよく利用しますが、ワンコインすなわち５００円で買えるお弁当が多くあります。

５００円以内で買えるお弁当がこの値上げラッシュの中、どのように変わったかと言いますと、値段はほとんど据え置きのようです。

私は、事務所の１階にローソンがありますのでよく利用しますが、同じ幕の内弁当でもおかずの量が減りました。
また、今まで４９５円のお弁当が４９８円に値上げになりましたが、５００円以内の価格は変わりません。

おそらく、コンビニの本社経営陣は「価格に対するこだわり」があるのだと思います。

「大部分のお客様は、食事は５００円以内で済ませたいと思っている」と判断していると思います。

普通のお父さんは給料が増えた訳ではありませんから、使うお金の額は変わらないと経営判断したのです。

これは、私たちの価格戦略においても無視できないかも知れません。
販売価格の値上げを考えていても、値段は据え置いて量を減らすなどの対応でカバーする必要があるかも知れないのです。

イオン、セブンアイホールディングスなどの大手スーパーはここぞとばかりにプライベートブランドで攻勢をかけています。

プライベートブランド商品は、大手メーカーの商品と比べた場合、確かに安いが味や品質はいまいちといわれるものが多かったのですが、値段を武器にテレビ宣伝で売り込みをかけているのです。

私は、この動きに注目しています。
私たちの商品も場合によっては、値上げ幅を抑えて量を減らすなど、商品戦略を見直す必要があるかも知れないのです。

私はそういうときに、顧問先の方々と一緒に経営について考えるのも、私たち税理士の仕事だと思っています。

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景気低迷で売上が伸び悩む会社が多いのは皆さんのご承知の通りです。
それは、会社の大小を問いません。

そんな中、資生堂は着々と布石を打ってきました。

低成長の日本市場では今以上に売上を伸ばすのは限界ですので、海外に活路を求めたのです。
(過去５年の決算では２００５年３月期は減益でしたが、それ以外は増収増益です。）
その結果、２００７年３月期の海外売上高比率は３２％でした。
（日本経済新聞２００８年４月３日朝刊）

特に、中国では日本と同じように美容部員を養成し、着実に売上を増やしてきました。

資生堂がメインで売っている化粧品は、カウンセリング化粧品と呼ばれる物で、美容部員がお客様の化粧に関する相談に乗りながら、実際にお客様に化粧をしながら売る商品です。

当然に、安売りはしませんので、ある程度生活のゆとりがないと売れません。

今年は北京オリンピックがあるように、中国は丁度日本の高度成長期と同様に経済成長しています。
まだ、貧しい人もたくさんいますが、その経済成長の恩恵を受けている人達も大勢いるのです。

最初は安い化粧品を使用していても、生活にゆとりが出てきますとよりよい物を求めるのが、人間の自然な行動です。

資生堂はその経済成長を見越して、何年も前から中国に進出し美容部員を育ててきました。

それが花開いて昨年９月に上海工場を２倍に増強し、年平均２０％の販売拡大を目指しています。
そして、経済成長著しいロシアなどの欧州地域での販路を拡大して、３年以内に海外売上高比率を４０％超に引き上げる予定です。
（日本経済新聞２００８年４月３日朝刊）

このように、将来を見据えた戦略を立て、実行して成功している会社もあるのです。

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ＯＺマガジンという女性向きの雑誌がありますが、私はそのインターネット版である「オズモール（女性・ＯＬのための情報サイト）」で紹介されている美容室、温泉旅館、飲食店等の案内を高く評価しています。

値段とサービスの内容が非常によく練られていてこの値段ならこのサービスを受けたいと思わせる内容になっています。

最近は、キャリアウーマンも多く遅くまで仕事をしているＯＬも多くいます。
そういう頑張っている女性をターゲットに情報サイトを展開しています。

当然に仕事も出来、それなりの収入もありますので、自分が気に入れば頑張っている自分へのご褒美として、お金を使うのです。

たとえば、
ランチであれば、のんびり＆豪華に「３８００円のごちそうランチ」、
記念日に使いたい「８８００円のプレミアムディナー」、
合コンや友達パーティーは「５０００円のプレミアム飲み会」、
ヘアサロンで癒しもキレイも「８８００円のプレミアムヘアプラン」、
貸切露天の温泉宿や、リゾートホテルで癒しのステイ「８８００円のプレミアム温泉・リゾートステイ」
等々魅力たっぷりに紹介されています。

インターネットで、掲載されている写真の内容を確認できますので、それぞれのお店等の雰囲気も分かりますし、セット料金なので追加料金等の心配もせずに、安心して利用できます。

まさに、インターネットの利点を２００％活かしていると言えるのです。

掲載しているお店も、かなりリーズナブルなので採算的には厳しいかも知れませんが、確実に利用するお客様が見込めますので、経営的には稼働率のアップによりプラス効果の方が大きいと思います。

このように、ターゲットを明確にして頑張っている会社もあるのです。

消費者の財布のひもがますます固くなることが予想されますが、そういうときに、顧問先の方々と一緒に経営について考えるのも、私たち税理士の仕事だと思っています。

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新銀行東京の追加出資４００億円が東京都議会で可決されましたが、進むも地獄、退くも地獄というのが実感です。

新銀行東京は無担保無保証融資をやめるようですが、メガバンクをはじめ他の金融機関と競争して多額の利益を計上するのは非常に難しいと思います。

東京商工リサーチが発表した全国企業倒産状況によりますと、
「２００８年２月の倒産件数は１１９４件と前年同月に比べて８．２４％増加した。増加は２カ月連続。負債総額は同２６．１５％増の３６５２億円だった。法改正の影響を受けた建設業のほか、製造業でも倒産が増えた。２００７年度の企業倒産は７年ぶりに件数、負債総額ともに前年度を上回る見込みだ。

負債額１０００万円以上の企業倒産を集計した。倒産件数は１０産業のうち７産業で同年同月を上回った。件数の増加率が最も高かったのは金融・保険業（前年同月比１１６％増）で、改正貸金業法の全面施行を控えて中小貸金業者の倒産が増えた。運輸業（２８．５％増）、製造業（同２１．７％増）は原油価格の高騰などが響いた。また、建設業（同１０．９％）も建築基準法改正による需要減少が響いている。（ＮＩＫＫＥＩ　ＮＥＴより）」

このように、中小企業の倒産が増えています。

それも、政策の影響で業績が悪化したと思われるものも多くあります。
金融・貸金業しかり、建設業しかりです。

政策的には正しいのですが、その政策の導入があまりに急で対応できないと思うのです。

高速道路の料金の距離制導入が検討されています。
理論的には、正しいと思いますし、そのためにＥＴＣの導入をしたのは間違いありません。

しかし、今、導入すれば首都高速道路、阪神高速道路を利用する中小運輸業のコストアップは避けられませんし、価格転嫁できるとは思えません。
その結果、運輸業の倒産は増えると思います。

道路公団は民営化され高速道路会社になりましたが、高速道路は競業する会社はありません。
したがって選択の余地はないのです。

日本の産業はトラック輸送が支えています。どうか、その辺の事情を良く考えてほしいと思います。

以上のように、新銀行東京問題の底流には、銀行の貸出先である中小企業の経営悪化による倒産増があるのです。

実際に新銀行東京の貸倒は貸倒引当金の引当を大きく上回りました。

そして、今年に入ってからの資源高によるコストアップはこれから企業経営に影響が出てきます。

これからが企業経営にとってかじ取りが難しいと思います。

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今まで中小企業の色々な社長さんと接してきました。

その中で、比較的業績の良い会社の社長に共通していることがあります。

それは、自社のコスト、すなわち自社を維持していくには毎月いくら必要かという計算を常にしていることです。

質問をしますと給料、社会保険料、家賃、水道光熱費等の固定費が毎月いくらかかるという数字がすぐ返ってきます。

その数字をもとにいくら売上が必要か常に考えているのです。

また、売上だけでなく、売上総利益と呼ばれる粗利益も常に考えているのは言うまでもありません。
儲からなければいくら売上があってもやっていけません。

この儲けで固定費をまかなうのですから当然です。

ですから、取引先との価格交渉でもその値段では○万円しか儲からないとか言って交渉しているのを耳にしたことがあります。

そして、そういう社長は固定費が増えるのを極端に嫌いますし、常に固定費を減らす努力をしているのです。

たとえば、仕事が増えても社員を増やした方が良いか、外注で対応するか常に悩んでいます。
社員を増やせば、それは固定費ですので何もしなくても給料を払わなくてはならないからです。

私はそういうときに、顧問先の方々と一緒に経営について考えるのも、私たち税理士の仕事だと思っています。

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東京の文京区で痛ましい事件がありました。

３月２８日未明、東京都文京区で製本業を営むＥが将来を悲観して、両親と妻を殺し、子供２人に重傷を負わせ本人も自殺を図って重傷とのことです。

Ｅはまじめで人当たりもよく、事件を知った取引先、近所の人は口々に信じられないと言っているそうです。

私はこのブログで「真面目でもやっていけない」と昨年の１０月１２日に記事を書きました。

まさに、今回の事件のＥが営む印刷関係の仕事について、書いたのです。

印刷関係の仕事は家族経営の会社も多く、経営が順調な優良企業も多くありました。
昔では考えられないのですが、家族経営で真面目な社長であっても経営が苦しいのです。

このＥ社長は自分ひとりで悩み、将来を悲観して無理心中をしたと思われるのです。

本当に悲しいことです。

私がこのブログを始めたのも、本当に中小企業の経営が苦しく、微力ながら何とかしたいと思ったからです。

同じ様に悩んでいる社長さん、ぜひ、顧問税理士に相談してください。

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ＱＢハウス（屋号）とはヘアカットの専門店で、正式社名をキュービーネット株式会社と言います。

事業内容はヘアカット専門店のフランチャイズ事業および店舗経営です。

約１０分でカットを行い、料金は１０００円（税込み）ですので、一見安いようですが、この料金は安いようで安くないのです。

私の行く事務所近くの床屋さんは約４０分で３９００円ですから、１０分当たりの料金はほとんど同じです。

ＱＢハウスの考え方は次のようなものです。

「通常、一般のサロンで行うシャンプーやブロー・シェービング等、お客様ご自身で出来ることはサービスに含まず、お客様が出来ないこと”カット”のみに特化したサービスを提供するヘアカット専門店です。」（ＱＢハウスホームページより）

通常の床屋で行う作業を徹底的に分析し、お客様が出来ること以外をお店で行うようにしたのです。

ですから、これは値下げではありません。
一日の営業時間が同じであれば、お客様の人数は多くなりますが同じ売上を上げることが出来ます。

一日の営業時間を１０時間としますと
１０００円×６０人＝６００００円（ＱＢハウス）
４０００円×１５人＝６００００円（一般のお店）
売上は同じです。

昔の安い床屋さんは、未熟な技術者の練習をするようなお店が多かったのですが、ＱＢハウスは違うのです。
普通の技術者がカットをするお店なのです。

また、ＱＢハウスは駅の中にあるお店も多いのですが、トイレのそばでもＯＫなのです。
高級店であればイメージも大切なのですが、ＱＢハウスは安く早くカットをしてもらいたいお客様が主流なのです。
逆に、トイレのそばにあることで探しやすかったり、家賃が安いメリットもあるのです。

私は、このＱＢハウスの考え方は、私たちの価格戦略にも応用できると思っています。
原材料価格の高騰で商品価格の値決めに苦しんでいる会社に応用できるかも知れません。

そのためには、仕事の内容、製品原価の徹底的な分析が必要なのは言うまでもありません。

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自宅の近所に妻とよく行っていた居酒屋がありますが、最近は行かなくなりました。

妻が自宅の近くを自転車で通った時に、雰囲気のいい居酒屋があると見つけそれから通うようになったのですが、日本酒の種類も多く、その日のお薦めの料理なども豊富で、本当によく通いました。

当然のようにお店も繁盛していて土曜日などはいっぱいで、遅く行くと入れないくらい繁盛していたのです。

そのお店にどうして行かなくなったのでしょうか。

そのお店はご夫婦と、息子さん、アルバイト２人の５人で切り盛りしていましたが、超繁盛店でした。

そして、当然のように２号店を出したのです。

本店は息子さんに任せ、近くの２号店にはご主人が行きました。
本店はお客が付いているので、２号店は自分が行けばなんとかなると思ったのでしょう。

今まで調理はご主人と奥さん、それを手伝うように息子さんも担当していましたが、本店は息子さんが中心で、新たに調理人を入れてやるようになったのです。

ところが、どうでしょう。
当然に今までと同じ素材を使っているはずなのに、味が違うのです。
まずくはないが、おいしくないのです。

ご主人と息子さんでは調理の腕が全然違ったのです。

また、ママさんも新店の手伝いに行くことが多くなり、ママさんが作っていたウーロンハイなどのお店で作るサワー類も、新規のアルバイトに任せることも多くなりました。

そうすると、アルバイトがお酒を飲まない人だと、悲惨なことになります。
焼酎の量が多かったり少なかったり、お酒の味も違ったのです。
自分がお酒を飲まないのですから、違いがわかるわけがありませんし、気にしないのです。

このようにして、このお店は評判を落とし、少しずつお客が離れていったのです。
２号店を閉めご主人が本店に戻りましたが、時すでに遅く、とうとう客足は戻りませんでした。

このように２号店の出店というのは非常に難しいのです。

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私の事務所は東京の豊島区池袋にあります。

池袋という繁華街にありますので、飲食店も周りに数多くあります。

先日、事務所の近くにオープンした居酒屋さんで早い時間のほろ酔いセットが店先に飾ってありました。
当然に、早い時間の集客を狙っていると思われます。

この早い時間の、「ほろ酔いセット」「ビール一杯１００円」などの割引はよく行われます。

しかし、私はこの早い時間の割引に疑問を持っています。

ターゲットと目的が明確であればよいのですが、そうでなければ意味がないと思っています。

ある居酒屋で早い時間ビール１００円というのをやっていましたが、その親父さんが言うには、それだけが目当ての客しか来ないと嘆いていたのです。

早い時間のビール１００円を目玉に、追加を頼んでもらうという目論見がうまくいかないのです。
できるだけ安く飲みたいというお客様しか来ないのです。

ある程度お金の使えるお客様は、早い時間はまだ仕事をしていて飲みにいけないのです。

しかし、それでもいい場合があります。

自分がお客で飲みに行ったときを考えてください。
お客の入っていないお店は入りづらくありませんか。

初めて行くお店であれば、悪いお店だからお客がいないと考えてしまいます。
ですから、そういうときにお客のいる店にしたいという目的をもって「早い時間の割引」をやるんであれば、それは意味があると思います。

このように、よく分析してメニューを考えることが必要だと思います。

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先日、「ジャパネットたかた」に学ぶという記事を書きましたが、その「ジャパネットたかた」のすごさを経験しました。
（『「ジャパネットたかた」に学ぶ』『「ジャパネットたかた」に学ぶ２』参照）

妻が、朝の９時半ごろテレビで「ジャパネットたかた」の通信販売の宣伝を見て、すぐに注文しました。

そして、その商品が届いたのが翌日の９時過ぎです。

今まで、色々な通信販売を利用していますが、こんなに早く商品が届いたことはありません。

注文をしたときに、お届けまで２、３日かかると言われていたそうですが、それにしても早かったのです。

感心したのはそれだけではありません。

注文の電話がすぐにつながったのです。
前に、ほかのテレビショッピングの注文の電話をしたときに、何回電話しても話中で、断念したことがあるのです。
（信じられないけど本当の話です。）

この話中というのは結構多く、すぐつながるのはコールセンターが充実している証拠です。

そして、注文時に「何か質問はありますか」と言われたとのことです。
たった一言ですが、初めて注文する人、高齢者にはうれしい言葉です。

商品が届いてから、またまた感心しました。

商品に同封されていた説明書です。

商品購入後のお問い合わせの方法が説明されています。

その内容は次の通りです。

（説明書の表に）
商品の調子がわるいので修理に出したい方、商品を返品、交換に出したい方、商品の使い方がわからない方など
お困りの際は下記３つの方法からお問い合わせ下さい。

１．ジャパネットたかたのホームページを見て解決する。
２．弊社カスタマーサービスセンターへ連絡する。
３．各メーカーのサービスセンターへ連絡する。

（説明書の裏に）
商品内容をご確認下さい。
返品を検討される際は、下記の内容を必ずご確認下さい。（下記に返品の説明が書いてあります。）
ご注文やショッピングクレジットなどのお問い合わせ先はこちら
各メーカーのサービスセンターの営業時間と電話番号

このように細かく説明が書かれており、この説明を見ただけでもお問い合わせの電話を減らせると思わせるものです。
このことは、結構重要です。
説明書が充実していることで、お問い合わせを減らせるのです。

そして、ジャパネットたかたで購入したこと、購入日を証明する保証書を発行しています。

至れりつくせりです。
本当によく考えていると思います。

そして、この「ジャパネットたかた」も町の電気屋さんからのスタートなのです。

私たち中小企業も工夫と努力でがんばれると思いませんか。

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私は、別のブログで「税理士森大志の時代の流れを読む」という内容を書いています。

経営には時代の流れを読むことが大切だと、事例をもとに説明しています。（残念ながら時間の都合で最近ほとんど更新していません。）

今日のブログの「流れに乗る」ということは、時代の流れを読むこととは違います。

個人でもそうですが、会社でもあることがきっかけで注目を浴びる、ある商品が話題になり注目を浴びるということがあります。

そういうときに、その流れに乗って勝負するときがあると思っています。

あとになって、あの時こうしていたらよかったという声をよく聞くからです。

また、ものによっては徐々にではなく、一気に勝負をかけることが必要です。

前にお話ししたように、過当競争の日本においては良いこと（良い商品）はすぐに真似をされるからです。

自社の開発した商品が良いものでも、ある程度売れていないと類似商品が出てきたときに同じ土俵で勝負することになります。
ところが、自社商品の知名度があり類似商品が出てきたときは、ニセモノが出てきたということになります。

この差は非常に大きく違います。
ですから、真似される前に一気に勝負をかけるのです。

先日、ある顧問先の社長（注目を浴びている）にこの流れに乗って一気に勝負をかける提案をしました。
ただ、勢いだけで勝負をかけるのは非常に危険なので、その会社の内容のこの部分を活かしてこういうことができるというような、企画案の説明をしたのです。

その時は、幹部社員も一緒でしたので、普段社長と話していることも含めて説明したところ、幹部社員は納得し社長と真剣に考えたいという答えをもらいました。

税理士としてこんなにうれしいことはありません。
おそらく、幹部社員も普段社長が何を考えているかいまいち理解できなかったのですが、間に私が入ることにより理解が進んだと思います。

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世界経済は、サブプライムローン問題の影響で不況になりつつあります。

私は、これからの企業経営は非常に難しいと思っています。

日本もバブル崩壊を経験し、その後の低迷を評して失われた１０年とか言われましたが、その間でも、今は景気が悪いけれどいつかもとにもどるという期待が、企業経営の判断を誤らせました。
（税理士森大志の時代の流れを読む「温泉旅館の破綻2」参照）

地価、株価、ゴルフ会員権等をはじめとしてバブルの時の価格が忘れられなかったのも、傷口を広げた原因です。

バブルの残像が人々の脳裏に深く刻まれていたからだと思っています。

１００円ショップの増加、スーパーにおける冷凍食品の５割引を始めとする特売等、数え上げたらきりがありませんが、今まではデフレで安値の時代が長く続きました。

そうすると、同様のことが今回も起きると危惧するのです。

私は「デフレの残像」を心配しています。

今年に入って急激に売上を落としている企業も多く、特にサービス業は大変だと言う声をよく聞きます。

原油価格の高騰によるガソリン、灯油価格の上昇や食料品価格の上昇などインフレ圧力が強くなっています。

しかし、長い間のデフレで安値に慣れていますので、給料が増えない中、なかなかそれを受け入れることは出来ないと思います。

ここで注意していただきたいのは、バブルの残像は夢よもう一度ではありませんが、経営者の脳裏に深く刻まれていました。

ところが、デフレの残像は消費者の脳裏に深く刻まれていることです。
この私でさえ、スーパーに行ったときにずいぶん物価が高くなったと感じますが、主婦はそれ以上に感じていると思います。

これからは、消費者の「デフレの残像」を意識しながら経営しなければいけないと思っています。

そして、そういうときに、顧問先の方々と一緒に経営について考えるのも、私たち税理士の仕事だと思っています。

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日本においては企業間競争が厳しいので、苦労してやっとうまくいったことでも、必ずといっていいほどマネされます。

『「ジャパネットたかた」に学ぶ』という記事を書きましたが、その中でセット販売を取りあげました。
安売り競争の中で、単体での価格を比較できないようにセット販売しているという内容でした。

手元に日本経済新聞の平成２０年２月１６日の全面広告がありますが、なんと家電量販店のコジマが「安値世界一への挑戦、だんぜんお得！！コジマセット」という内容で宣伝しているものです。

全面広告のすべてがセット販売なのです。

当然のようにセット販売というやり方は、昔からあり、なにも「ジャパネットたかた」だけのものではありません。

私が、言いたいのは経営上の工夫などはすぐに真似されるということです。

工夫してお客様から支持されて売上を伸ばしても、それが続くのはせいぜい２〜３年なのです。
内容によっては、すぐに真似されるのです。

ですから、経営上の工夫などは常に真似されるという意識のもとに、新たな工夫をする必要があるのです。

そして、そういうときに、顧問先の方々と一緒に経営について考えるのも、私たち税理士の仕事だと思っています。

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今までは、自社の経営内容がよければ銀行借入に困ることはありませんでした。

しかし、これからは違います。

銀行も倒産する時代だからです。

金融危機の時に私は『神に祈る気持ち』になったことがあります。

私の顧問先の会社の取引銀行が、週刊誌等で「あぶない銀行」のリストに載っていたからです。

もし、その銀行が倒産した場合、手形割引等に影響が出て資金繰りに影響が出るのが確実でした。

その時は、いつも気にしていて、金融ビジネス等の専門誌、週刊誌から日刊ゲンダイ等まで関係する記事はもれなくチェックし情報収集しました。

そして、社長には「悪い噂が出ているけれど大丈夫です」とよく話したものです。

こちらの業績がよければ、すぐに次の銀行を探すのですが業績が悪い場合は、簡単にはいきません。

業績が良いときから付き合いがあり、一時的に業績が悪くなったのなら面倒を見てもらえますが、そうでない場合は難しいのです。

このように、借入戦略というのは業績の良い時に将来のことも考えて、進めるものだと思います。

そして、取引銀行の業績、資金量等も考えるのは言うまでもありません。
銀行に余力がないと充分な資金の借入が出来ないのですから当然です。

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前回の「苦しい時の借入戦略」では、企業の経営状況が悪化したときに、銀行の自己査定の評価が下がらないように工夫し、「金融検査マニュアル別冊（中小企業融資編）」を活かすことを説明しました。

金融庁が苦労して、「金融検査マニュアル別冊（中小企業融資編）」を作成し公表しているのですが、実際の現場ではばらつきがあるようです。

民主党の藤末健三参議院議員は、平成１９年１０月１０日に政府に対して質問主意書を提出しています。

その内容は、以下の通りです。

金融庁による金融機関の検査に関して、中小企業への融資については、貸しはがし等を防ぐため、融資リスクを加減する「金融検査マニュアル別冊〔中小企業融資編〕」（以下「マニュアル」という。）が存在するが、実際にはそのマニュアルの運用が適正に行われていないと聞く。
　このような事態を踏まえ、以下質問する。

一 マニュアルの周知徹底状況を明らかにされたい。また、的確なマニュアルの適用はなされている状況か。政府の認識を明らかにされたい。

二 過度に検査に反応している地方銀行などへのマニュアルに基づく指導について、現状を明らかにされたい。また、政府はその指導を行っているのか。政府の認識を明らかにされたい。

　　右質問する。

これから分かることは、国がどんなに良い制度を作っても、簡単には実行されないことも多いということです。

まして、金融危機の時に破たんした銀行は、自己査定が甘く引当が不足していると言われました。

そして、このマニュアルは甘く自己査定しろと言っているのです。

これでは、銀行も実際にはどのようにマニュアルを適用していいか戸惑いがあるのかも知れません。

だから、私たちも勉強し理論武装して主張することも、時に応じて必要なのです。
決算書に出ていないことを評価するわけですから、こちらから情報を提供する、アピールしないと銀行ではわからないことも多いのです。

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金融機関は自己査定により貸出先のランク付け（債務者区分）を行います。

債務者区分とは
「正常先」「要注意先」「破綻懸念先」「実質要破綻先」「破綻先」の５区分をいいますが、「破綻懸念先」以下の区分では融資が受けられなくなります。

会社の業績が悪くなりますと、「正常先」から「要注意先」に区分が変わりますが、それが長く続き債務超過になりますと、「破綻懸念先」になり、融資が受けられなくなるのです。

その債務者区分の基準として「金融検査マニュアル」を適用しています。

「金融検査マニュアル」とは、金融庁の検査官が金融機関を検査する際の手引書と位置づけられるものです。

「金融検査マニュアル」では、債務者区分の判断にあたっては、債務者の経営実態を総合的に勘案して判断し、金融検査マニュアルの基準を機械的・画一的に適用してはならないとしています。
（金融庁ホ−ムページより）

しかし、それだけでは不十分で、中小企業の債務者区分については、財務面における代表者との一体性、企業の技術力、販売力や経営者本人の信用力等を検査の際にきめ細かく検証することが必要です。
そこで、平成１４年６月、
「金融検査マニュアル」を中小企業等の債務者区分などの検証にどのように適用するかについて、その検証のポイントと具体的な運用例をまとめた「金融検査マニュアル別冊（中小企業融資編）」を作成し、公表したのです。
（金融庁ホームページより）

今までは、業績の悪い会社が債務超過になったときに、社長借入金があれば、借入金を資本金に充当し増資することにより、自己資本の充実を図りました。

しかし、増資することは、登記費用、法人地方税均等割額の増加
(資本金が１千万円を超える、５千万円を超える場合等）
など、その負担がばかになりません。

そこで、増資をしない場合に、社長借入金を資本と同じと銀行に説明するように話したこともあります。

「金融検査マニュアル別冊（中小企業融資編）」では、このような財務面における代表者との一体性を評価するように説明されています。

今までは、私の判断でこういうように銀行に説明して下さいと言っていたことが、「金融検査マニュアル別冊（中小企業融資編）」のように評価してくださいと銀行に言えるのです。

それにより、債務者区分が「要注意先」のままで、「破綻懸念先」に変更にならずにすむのです。
その結果、融資に影響が及ばないように出来るかも知れないのです。

このことは、私たち中小企業にとって大変ありがたいことだと思います。

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中小企業の会計に関する指針とは、中小企業が、計算書類の作成に当たり、拠ることが望ましい会計処理や注記等を示すものです。

この指針は、平成14年6月に中小企業庁が「中小企業の会計に関する研究会報告書」を発表したことに始まり、

平成14年12月　日本税理士会連合会が「中小会社会計基準」
平成15年 6月　日本公認会計士協会が「中小会社の会計のあり方に関する研究報告」

をまとめ、これらの3つの報告を統合するものとして、この指針が
平成17年8月に公表されました。

いままで、銀行借入するときに過去の決算書を提出していましたが、様々な基準や規則で作成されており、公認会計士の監査を受ける会社を除いては、その内容、作成方法にばらつきがありました。

それが、借入するときのテクニック等があると言われたゆえんでもありました。

私が「借入にテクニックはない！」と言ったのは、このような背景もあるのです。

ですから、私が紹介する銀行の融資の時には『「中小企業の会計に関する指針」の適用に関するチェックリスト』の提出を求められます。

勘定科目ごとの確認事項に対してイエスノーのチェックを入れて提出するのですが、これを提出して決算書の内容が良ければ保証協会の保証がなくても、融資してもらえます。

保証料の支払いがないのですから、企業にとっては面倒でもコストの面でうれしいのです。

そして、この指針の適用はだんだんと普及してきています。

地方の信用金庫などでも、この指針に基づいて作成された決算書を優遇するところもあるようです。

また、会計参与のいる会社は、この指針に基づいて決算書を作成すると聞いています。

このように世の中は進化しています。

世の中の流れに遅れないように、時代の流れを読んでいきたいと思います。

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「良薬は口に苦し」ということばがありますが、よく効く薬は苦くて飲みにくい（大辞泉）という意味です。

悪役俳優の八名信夫（やなのぶお）が、「まずい、もう一杯！」と宣伝し、キューサイの青汁が大ヒットしたのは記憶に新しいことです。

この広告の果たした役割は、計り知れないと思います。

おそらく、青汁が体に良いことは間違いないのですが、そのままでは「まずくて飲みにくい」のです。

飲みにくいので、売上も伸びずどうやって売上を増やすか考えたのだと思います。

そこで考えたのが、冒頭の「良薬は口に苦し」を逆手に取った「まずい、もう一杯！」です。

おそらく大部分の人は、子供の時に病気を治すために苦い薬を飲んだ経験があり「脳にインプット」されていると思います。

ですから、飲んでまずくても体に良いものなら我慢する、積極的に飲もうと思うはずです。

そして、普通なら「おいしい、もう一杯！」というところを「まずい、もう一杯！」ですから、広告の目的である、商品を覚えてもらうという目的は十分です。

あまりのインパクトに商品名をもし忘れても、「テレビで宣伝しているまずい青汁」で通じるのです。

この広告でキューサイも大きく売上を伸ばしたのです。

また、キューサイの広告の影響で「青汁は体に良い」というイメージもインプットされました。

今度は、他社において「青汁は体に良い」というイメージを生かして「おいしい青汁！」という商品も出て売れているようです。

もし、キューサイの青汁のヒットがなく、最初から「おいしい青汁！」で広告したらはたして売れていたか疑問です。

このように販売戦略というのは難しいのです。

キューサイもこの広告で急成長しました。
私たち中小企業も工夫次第で頑張れると思いませんか。

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