税理士森大志（もりたいし）のひとりごと

花畑牧場とは、タレントの田中義剛さんが北海道十勝地方で経営している牧場です。

今その牧場で販売している「生キャラメル」が大ヒットしており、会社の売上は５０億円になるそうです。

近隣の牧場はしぼった乳を、乳メーカーに買い取ってもらっており、飼料価格の高騰により経営は厳しい。

花畑牧場は、アイスクリーム、チーズ、生キャラメル等に加工して売っています。
加工食品として、付加価値をつけて販売するのです

最終消費者を相手に販売していますから、当然のように商品の改良をしながら販売しています。

また、最近はホエー豚（乳からチーズを取った残りの乳清であるホエーを飲ませた豚）を使った豚丼を販売しているのですが、これを販売しているのが、牧場と新千歳空港のカフェだけです。

田中義剛さんいわく、今販売しているところはパイロットショップで、飲食店を展開するつもりはないそうです。

飲食店を展開すれば、店舗取得費などで多額の資金が必要ですし、求人も難しいのです。

そうであれば、豚丼をパックして売ったほうがリスクもありません。

ホエー豚も豚のまま売ると、一頭３万５千円という信じられない安さ。
これも乳と同様に加工して売っているのです。

この素材のまま販売しない姿勢は徹底しています。

加工することにより差別化出来るのです。

原料で売るのではなく、付加価値をつけて加工して売る。
これが、私たち中小企業の生きる道だと思います。

そして、そのような時に私は、社長と一緒に経営について考えたいと思っています。

税理士森大志は、顧問先の社長と一緒にがんばりたい、少しでもお役に立ちたい、いつもそう思い努力しています。

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先日三越のリストラについて記事を書き、その中で私の事務所のある東京の豊島区池袋の三越が閉店することにふれました。

（税理士森大志のひとりごと「三越もリストラに動いています」参照）

この時、私は事務所で次はどんなお店ができるのだろうと考えていました。

ヤマダ電機はすでに進出しているし、家具専門店は住宅不況なので新規出店は考えづらい。

ユニクロなどの衣料専門店では、売り場面積が広すぎるなどと考え、これだというものがありませんでした。

しかし、その後のニュースなどではヤマダ電機が出店するようです。

日本全国の郊外に大型店を出店し、大きく売り上げを伸ばしたヤマダ電機ですが、今度はＬＡＢＩというコンセプトで都市に出店攻勢をかけています。

ＬＡＢＩ池袋に関して言えば、池袋はビックカメラの牙城ですから苦戦していると思っています。

（税理士森大志のひとりごと「がんばるビックカメラ」参照）

もしそうであれば、三越池袋店の後はヤマダ電機という選択肢を考えなければいけなかったのです。

地域一番店戦略を考えれば、今のヤマダ電機（ＬＡＢＩ池袋）では戦力的にビックカメラに負けているのは明らかです。
そこで、三越池袋店の後に進出し、ビックカメラと同等以上の戦力で戦う。

冷静に考えれば当たり前のことです。

ただ、この考えは勝か負けるかの戦いなので恐ろしいと思います。
家電量販店のオーバーストアーになるのは確実です。

私たち中小企業の経営で考えますと、ナショナルブランドは品揃えと価格の両面で大手には勝てません。

大手が扱わないような企画商品を開発するなど工夫をして、大手と正面から戦わないようにしましょう。

中小企業にとって、これからしばらく厳しい状況が続きそうです。

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今日から１０月ですが、年々時の経つのが早いのに驚かされます。
暑さ寒さも彼岸までと言いますが、本当に日増しに寒くなってきましたが、世界経済まで寒い。

昨年の１０月から保証協会の責任共有制度が導入されてから早くも一年が経ちました。

私の理解では、責任共有制度の導入は保証協会の保証している銀行貸出しの貸倒が多くなり、保証協会の代位弁済が増えたことが背景にあると思っています。

しかし、昨年の１０月から導入すると聞いて、私は時期が悪いと思っていました。
そういう苦しい時ほど助けてほしいからです。（保証料を高くするとかの工夫は必要です。）

昨年の９月６日に、このブログで次のような記事を書いています。
（税理士森大志のひとりごと『私は心配しています「信用保証制度の改正」』

中小企業が借入する場合、通常、信用保証協会の信用保証制度のお世話になることが多い。

実際、日本における銀行借入は、ほとんどの場合保証人が求められます。
信用保証制度とは、その保証人の代わりに信用保証協会に保証料を支払い、保証してもらう仕組みですが、私もお世話になったことがあるし、ほとんどの中小企業で利用している制度であります。
この制度の果たしてる役割は、中小企業にとって計り知れないと思います。

その信用保証制度が10月1日申込分から改正になるのです。

今までは、100パーセント保証だったのですが、80パーセントになり、残りの20パーセントは融資する金融機関が保証するのです。

返済が滞った場合、今までは金融機関の負担がなかったのに、これからは20パーセントの負担になるのです。
責任共有制度と言うそうですが、読んで字の如くです。

この改正が実施されると、融資金融機関は融資に慎重になったり、そのリスク分の金利を要求することになります。

日本の場合、銀行及び信用金庫等の金融機関から融資を受けられない場合、クレジット会社等から借入れますが、実質金利で年利10パーセント前後になることも多く、その場合でも業績の悪い企業は融資を断られています。

確かに、制度改正に伴って保証料の軽減、小口零細企業保証制度の新設等の配慮はされていますが、私は心配です。

おそらく、中小企業にとってはお金が借りられるかどうかが大切で、保証料が少し位安くなっても関係はないのです。
借りられない場合の金利等を考えると心配なのです。

信用保証協会の代位弁済が多いのであれば、リスクに応じて保証料を決めればよく、今回の改正は中小金融機関の融資に影響があるのではないかと心配しているのです。

私の顧問先の関係のありそうな会社には確認済ですが、皆様の中で資金需要のある会社は、今月中に借入の申込をすることをお勧めいたします。

ちなみに、前にご紹介したＡ社長に確認したところ、すでに対策済みでした。
うれしいことに、今では私より銀行対策は詳しいと思います。

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週刊ダイヤモンド２００８.１０.４号６０ページによりますと、この責任共有制度の導入により、貸し渋りならぬ保証渋りになっていると説明されています。

心配が現実になっていますが、これも中小企業の業績が悪いのが原因です。

今検討している補正予算で、保証協会の保証を含む中小企業対策が実行されるようですが、きめの細かい対策を考えないと実効性がないと思います。

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スウェーデンのアパレルメーカー、へネス・アンド・モ−リッツ（Ｈｅｎｎｅｓ＆Mａｕｒｉｔｚ）が２００８年９月１３日に、日本進出１号店を東京・銀座にオープンしました。
ブランド名はＨ＆Ｍ（エイチアンドエム）です。

Ｈ＆Ｍの特長は、低価格でファッション性が高いことです。

同じ低価格ということで、テレビのニュースなどではユニクロと比較されていましたが、ユニクロとデザイン性などが違います。

ユニクロは今ではファッション性が高くなりましたが、もともとアメリカンカジュアルが主体でポロシャツ、セーター、Ｔシャツなどあまり流行に左右されない商品を、値段のわりに品質が良いことで売っていました。

ただ、それだけでは売上が限界なので、子供服、下着等に進出したり、商品の間口を広げてファッション性の高い商品の販売もしています。
ファッション性の高い商品は、当れば大ヒットですが外れると見切り販売しますので、収益が大きく左右され気を許せません。

また、ユニクロはある商品が売れた場合、同じものを増産しますが、Ｈ＆Ｍは売り切りですので増産はしません。

ユニクロは、フリースの大ヒットで大きく売上を伸ばしたことで有名ですが、そのために同じユニクロ商品を着ている人に街で出会うということがありました。

Ｈ＆Ｍは売り切りにして、そういうことのないように配慮しているそうです。

そして、テレビのニュースでは不景気の日本に進出して大丈夫かということを言っていました。

私は、不景気の日本だから逆に成功するのではないかと思っています。

百貨店の衣料品の売上が低迷しており、不景気の日本では主力の販売価格帯が高いのではないかと、販売価格帯を下げる検討をしていると最近のテレビニュースで見ました。

そうすると、百貨店の販売商品とＨ＆Ｍの販売商品がバッティングするのではないかと思うのです。（デザインは同じようでも、販売価格がぜんぜん違う。）

影響を受けるのは、ユニクロではなく、百貨店や専門店ではないかと思います。

ですから、企業イメージ、商品イメージを考えて日本進出１号店を、銀座に出したと思うのです。
（銀座店単独だと利益は出ないと思われます。）

そして、２号店を原宿、３号店を渋谷に出すようです。

実によく考えられていると思います。

不景気だから売れないのではなく、ターゲットを明確にしてきちんと戦略を考えれば売れると思うのです。

このことは、私たち中小企業でも参考になると思われます。

そして、このような時に私は、社長と一緒に経営について考えたいと思っています。

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（Ｈ＆Ｍについては、出典：フリー百科事典『ウィキペディア（Ｗｉｋｉｐｅｄｉａ）』を参考にしました。）

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最近の経済情勢の悪化は、日本経済ひいては中小企業の経営に大きな影響を与えています。

最近までは、戦後最長と言われるような緩やかな経済成長が続いていましたが、それもアメリカを中心とする外需に支えられたからでした。

また、その緩やかな経済成長下でも給与は増えず、可処分所得も増えませんでした。

しかし、グローバル経済の中では中国をはじめとする海外から安い商品が輸入され、食料品、衣料品といった生活関連商品が豊富に出まわったので、生活に困ることはありませんでした。

それが、サブプライムローン問題の混乱と中国をはじめとする新興国の経済成長から、資源、食料品価格の高騰を招き不況になっています。

ここまでは、今までの日本経済の流れと現状認識の確認です。

過去においても日本経済は好不況を繰り返しましたし、景気循環論に立てば不況のあとは好況になるのでしょうか。

ある経験豊富な社長と世間話をしたときの話です。

今は生活不安から大手スーパーなどのＰＢ（プライベートブランド）などが売れていますが、過去の経験では一時的な現象で、景気が良くなれば大手メーカーの商品が今まで通り売れると言っていましたが、私は疑問です。

過去の経験では、不況から好況になれば給料も増え可処分所得も増えました。

しかし、いまは違います。

そして、国の過剰債務も限界ですから景気対策の補正予算と言っても、昔みたいに大盤振る舞いはできません。
すべての政策が行き詰っているとさえ感じます。

私が思うに過去の経験とかが役に立たない時代かも知れないのです。

こういう時代は、社長が先頭に立ちリーダーシップを発揮しなければいけないと思います。

また、そのために実際の現場を見て、自分の目で確認することが大切です。

スーパー、百貨店、居酒屋、ファミリーレストラン、家電量販店、タクシーの空車率など見るところはたくさんありますが、見る人の感性により、同じ状況を見ても判断が違うからです。

実際に現場を見ますと、お客様を呼ぶのに必死なのがわかります。
生活に必要でないものは、安くしても売れません。

全国の社長さん、ぜひ現場を見てください。
今までと状況が違うのがわかります。

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ヤマト運輸と言えば、誰でも知っている黒猫ヤマトの宅急便です。

この会社は、常に業界の革命児といってよいほど新しい業態を開発しています。

それも、運送業を基本としてそれに関連付けたビジネスを考えるのがうまいのです。
常にお客様のニーズを考えていないと考えつかないような、なるほどと思うようなものが多いと思います。

宅急便では、スキー宅急便、ゴルフ宅急便、ＵＰＳ宅急便、クール宅急便、空港宅急便、往復宅急便、超速宅急便

サービス内容では、コレクトサービス、サイズ拡大、夜間お届けサービス、タイムサービス、クイックメンテナンスサービス、時間帯お届けサービス、メール通知サービス、ドライバーダイレクト、宅急便ｅお知らせシリーズ
などです。

本業である運送業できちんと利益を出し、その関連の仕事でも利益を出すのです。

私たち中小企業が、規模の拡大を目指す時に非常に参考になる会社です。

また、時間帯お届けサービスなどは、お客様に対するサービスではありますが、ドライバーが配達するときのお届け先の不在を防ぐ意味もあります。

これは、何回も配達に伺う無駄を防ぐ意味もあるわけです。
そして、結果として経費削減になるのです。

本当に業務について考えられていると思います。

この厳しい競争の中、私たちも同様に業務の内容を見直して見ませんか。

ヤマト運輸の業務内容の中に、ヒントがあるかも知れません。
私たち中小企業においても、とても参考になると思います。

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「ニューヨーク商業取引所の原油価格は、国際指標となる米国産ＷＴＩ原油の先物価格が２日未明時間外取引で一時、３連休前８月２９日の終値より１０ドル安い１バーレル＝１０５．４６ドルまで急落した。」（朝日新聞９月３日朝刊）

一時高騰していた原油価格が、世界経済の低迷による需要減、投機マネーの規制などにより急落しています。

この動きに対して白川日銀総裁は、「低価格の世界に戻る可能性は小さい」と指摘しています。（朝日新聞９月３日朝刊）

資源、食料価格の高騰は、中国、インド、ブラジルなどの新興国の経済発展による需要増に、投機資金が便乗した結果だと理解しています。

ですから、投機資金の規制と、世界経済の低迷により、ある程度需要が落ちるので価格が低下すると思いますが、新興国の経済発展は続いています。

そして、中国、インド等は人口が多いので経済成長に伴う需要も多いのです。

白川日銀総裁は、次のようにも言っています。
『日本が持続的に成長するためには「新しい価格体系に適合するよう企業の生産構造を転換し、競争力の強い分野を創出することが一層重要になる」との見方を示した。』（朝日新聞９月３日朝刊）

自動車産業で言えば、鉄鋼が高くなれば量を減らす、代替材料を使う等、工夫して新しい原材料価格に対応することを考えています。

同様に、私たち中小企業も対応を考えなければ生き残れません。

原材料価格が上がる中、ますます価格競争が激しくなることが予想されます。

消費者の給料などが増えず、様々な負担が増え、可処分所得が増えない中、このことは、大手スーパーなどのＰＢ（プライベートブランド）の売上が好調なことからもわかります。

しかし、今のような激動の時代こそ新規事業のチャンスです。

まして、今はインターネットを使い、自分たちで情報を発信できる時代です。

宅急便で有名なヤマト運輸も、大手百貨店との契約が解消されたピンチを、宅急便という新しいビジネスでチャンスに変えました。

激動の時代は、既存ビジネスが駄目になることも多いのですから、チャンスでもあります。

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サブプライムローン問題に端を発する世界経済の混乱により、銀行の融資姿勢が厳しくなっています。

その結果、特に不動産業者の倒産が相次いでいます。

株式を公開しているような不動産業者でさえ、倒産しているのですから深刻です。

私はこの動きを見て、中小金融機関の中小零細企業に対する融資を心配しています。

前に新銀行東京問題の記事を書いたときに心配したのですが、中小金融機関は不動産の担保を取れるので、不動産業者に積極的に融資をしていました。

中小零細企業の経営悪化に伴い、資金運用先として、ある銀行は債券に、またある銀行は不動産業者に融資したのです。

不動産価格が上昇している時は、不動産を担保に取るので融資しやすいのですが、今みたいに下落局面になりますと融資しづらくなります。

その結果、新規融資どころか借換えさえも難しくなり、急速に不動産業者の資金繰りが悪化しました。

今政府において、中小企業対策のため保証協会の保証制度の充実を図ることを検討しているようですが、中小金融機関の貸倒の急増は、資金的に貸したくても貸せないというようなことになるかも知れません。

中小零細企業に対する円滑な融資が行われるように、場合によっては資金不足の金融機関に融資する必要があるのではないでしょうか。

中小企業にとって、これからしばらく厳しい状況が続きそうです。

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私の事務所は東京の豊島区池袋にありますが、家電量販店のビックカメラの本店がある場所です。

池袋にヤマダ電機（ＬＡＢＩ池袋）が進出したことは、前に記事にしましたが、今回攻勢をかけています。
当然にビックカメラを意識しているのは明らかです。
（税理士森大志のひとりごと「がんばるビックカメラ」参照）

新聞にＢ２版（Ｂ４の４倍）の大きなチラシが入っていましたが、そのチラシの見出しが今日の記事タイトルの「在庫・展示品一掃！！ヤマダの決算大処分！」です。

秋の新製品導入のため「在庫・展示品一掃！」と謳っています。

ご存知のように一般店舗では新製品だけを売っているわけではありません。
旧製品も一緒に売っているのが普通です。

在庫品・展示品大処分ということで、今まで以上に大きなチラシに具体的に商品と販売価格、高率ポイントが提示されています。

個人消費の低迷が言われる中、勝負に出ていることは明らかです。

ビックカメラを意識しているので、ＬＡＢＩ池袋だけの特別企画として、日替りスペシャルという特価品も用意されています。

このように家電量販店は強烈な販売競争を行っています。

おそらく町の電気屋さんは、価格競争では歯が立たないと思われますので、それ以外のサービスなどを含めた戦略が必要です。

家電量販店は買い物に来たお客様に対応するだけですので、地域に密着した町の電気屋さんは、例えば高齢者だけの家族に対するきめ細かいサービスなどで対抗するのであれば、十分勝負できると思います。

そのためには、電球一個から配達取り付けをし地域住民の支持を受けることが必要です。（お酒一本から届けますというお酒の量販店がついで買いなどで大きく売上を伸ばした例があります。）

私たち中小企業は、価格だけではなくサービスも含めたトータルで競争できると考えています。
特に、これからは高齢化がますます進みますので、その戦略を考えましょう。

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私は東京に住んでいますが、昨年１０月のタクシー料金の値上げの時に、運転手さんの待遇改善のために値上げをすると聞き、上手くいかないのでは思いました。

中小企業の経営に接していて今までと何か違う、このままでは
大変なことになるという思いで、昨年の８月３０日からこのブログを始めた事は何度か書いています。

そんな中での値上げでしたから、そんなに上手くいくわけがないと思ったのです。
（税理士森大志のひとりごと「タクシー値上げだが」参照）

運転手さんの給料は売上に対する歩合給なので、売上が増えなければ給料は増えませんから、疑問だったのです。

しかし、運転手さんの待遇改善に対する思いは私も同感です。
（日本の物流を支えているトラック運転手さんの待遇改善についても考えたいと思います。）

東京以外でタクシーを利用することもあるので、よく運転手さんと話をしますが、運転手さんはほとんど高齢者です。

稼げないので、家族のいる若い人は他の仕事をしているということでした。
年配の運転手さんは、年金を貰っているのでやっていけると言うのです。

こんな現状を理解しながら、私なりに東京における昨年のタクシー料金の値上げについて分析したいと思います。
（詳細データを持っていないので、新聞などで公表されたデータにより考えます。）

タクシー料金の改定の内容は、
初乗り（２キロ）運賃が６６０円から７１０円に、
夜間割り増し運賃が、
午後１１時〜午前５時まで３割増から
午後１０時〜午前５時まで２割増になりました。

景気が悪い中での値上げです。
会社もその対応で経費の削減に動いていますから、タクシーはその対象になりやすいのです。

まず、初乗り運賃の値上げですが、東京においてはＪＲ、私鉄、地下鉄、バスなどの公共交通機関が発達していますから、そちらの利用に移行します。
（税理士森大志のひとりごと「代替財のことを常に考えていますか！」参照）

また、夜間割増運賃ですが、午後１１時からを午後１０時からにする代わりに３割増から２割増にしました。

今まで通りの利用であれば１０時からの適用になったので、割増分を３割増から２割増にしても大丈夫と判断したと思います。

しかし、経費削減の中での値上げです。

東京では、午後１０から午前０時すぎまでは公共交通機関である電車が動いています。

当然に、電車が動いている時間は電車で帰るようになります。

そして、代替財である電車の動いていない時間は今まで通りタクシーで帰りますが、３割増から２割増にしたので減収になる場合もあるようです。

前回のタクシー運賃の値上げでは３カ月位でもとに戻ったようですが、いつも同じではありません。

経済というのは生き物ですから、ケースバイケースで考えなければいけないと思います。

最近は経済対策をしないといけないという声が多くなっていますが、悪い経済データを見て（確認して）から動いているようです。（本当に遅い！！）

過去のデータですから古いデータです。

最近公表されている経済データでは、昨年から悪いことが確認されています。

私たち中小企業の経営では、手遅れになってしまいます。
サブプライムローンの問題が表面化したのは、昨年の夏ですがタクシーの値上げは１０月からです。

経営には先を読む眼力が必要です。

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どんなに良い商品でも、この商品はこの位の値段が丁度良いと言うような「値ごろ感」があると思っています。

生産者の方から考えますと、生産原価（製造原価）プラス適正利益が販売価格になると思いますが、消費者から考えますとこの位の値段ならこの商品を買うという価格になります。

原材料価格が高騰しているので生産者は販売価格を上げざるを得ないのですが、消費者の期待する「値ごろ感」を超える商品は「代替財」に需要がシフトしています。
（税理士森大志のひとりごと「代替財を常に考えていますか！」参照）

ですから、商品によっては最初に販売価格ありきでコストを切り詰め商品開発を行っています。
大手スーパーで販売しているＰＢ（プライベートブランド）商品はその例です。

代表的なカップ麺であるカップヌードルで考えます。

最近でこそ資源、食糧価格の高騰により物価が上昇していますが、それまではデフレ経済により物価が安く安定していました。

そんな中、カップヌードルは特売などで長い間９０円前後で売られていましたので、「値ごろ感」は９０円前後が定着していました。

しかし、昨年からの原材料である小麦価格等の上昇は、商品価格の値上げをせざるを得ませんでした。

そして値上げしたのですが、特売をやめたこともあり実売価格は１５０円前後になりました。

約９０円から約１５０円ですから大幅な値上げであり、消費者の「値ごろ感」を大きく上回ります。
当然に、大きく売上が落ちました。

イトーヨーカ堂を展開するセブンアイホールディングスは、ＰＢでカップ麺を８８円で販売しています。
消費者の「値ごろ感」を意識して販売価格を決めているので、当然に大きく売上を伸ばしています。

ここで、カップヌードルのメーカーである日清食品はだまって見ていません。
実売価格１００円前後の新商品を開発して市場に投入しています。

さすがに、トップメーカーは違います。

このように、「値ごろ感」は商品を販売する上で非常に大切です。

私は、これからますます企業戦略が必要になると思っています。
それも、日清食品のように迅速に対応することが肝心です。

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私たちの生活において、生活必需品と言われるようになくてはならないものと、なくても困らないものがあります。
また、代替財と言われる代わりの商品があるものがあります。

代替財（だいたいざい）とは、「ある財の代わりを為す財のこと。あるいは、その財の価格の上昇が他方の財の需要量を増大させる財のこと。」【出典：フリー百科事典『ウィキペディア（ｗｉｋｉｐｅｄｉａ）』】

最近の小麦価格の上昇は驚くばかりですが、それに伴い米の消費が伸びています。

食事をすることを考えますと、米、パン、そば、うどん、スパゲッティ等々いろいろなものがあります。

今の日本はあらゆる商品があふれ選択の余地がたくさんありますから、パンの値段が上がれば米を、米の値段が上がればパンを食べるようになります。

今の厳しい経済状況を考えますと、消費者は一食当たりいくらかかるか考えて選択していると思います。

それは、米の消費増大に伴ってふりかけ、お茶漬海苔等の気軽に食事が出来る商品の売上が増えていることで確認できます。

昨日のブログでは「タクシー値上げの失敗を教訓に！」という記事を書きました。

私の住んでいる東京では公共交通機関が発達しているので、ＪＲ、私鉄、地下鉄、バス、タクシー等があり選択の余地があります。

現に私の知っている社長は、どこに行くのでも気軽にタクシーを利用していましたが、今では健康のためと言って地下鉄などを利用しています。

また、ガソリン価格の上昇は車の利用を控える人が増え、遠出する場合、電車や高速バスを利用する人が増えています。

このように、代替財があるものは簡単には値上げできないのです。

しかし、この動きを先取りしてビジネスに役立てることも出来ます。

大手スーパーでは、ＰＢ（プライベート商品）に力を入れて大きく売上を増やし、他の商品の落ち込みをカバーしています。
（税理士森大志のひとりごと「ＰＢ大幅増の意味」参照）

私たち中小企業でも、企業戦略において経済情報を分析し活かすことが重要です。

例えば、タクシー会社でも値上げせずお客様（得意客）の指名で売上を伸ばしている会社もあるのです。
通常は流し営業をしているので、指名があれば流しを減らせるので、やっていけるのです。

私は、これからますます企業戦略が必要になると思っています。

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昨日、中日の山本昌投手が２００勝を達成しました。
本当におめでとうございます。

４２歳での達成は皆さんに勇気を与えたと思います。

山本昌投手の速球は１３０キロ台でプロでは遅いのですが、ここまで現役を続けられました。

当然に他の選手より努力したのはもちろんですが、「ひざの故障」のあと、数々のトップアスリートを指導しているトレーニング科学の専門家小山裕史氏に指導を受けています。

単に人より長い時間練習するだけでなく、合理的なトレーニングをしているのです。

無駄なトレーニングは故障の原因にもなり、かえって選手寿命を縮めることさえあります。

練習のし過ぎで故障した例を聞いたことはありませんか。

私は、このことは会社経営にも通じることだと思っています。

よく、夜遅くまでお店を開いているのを見かけますが、夜遅くまでお客様がいるのですか。

ぜんぜん人通りのないところでお店を開いていてもお客様は来ません。

それは、無駄な努力だと思います。

たとえば、キャリアウーマンをターゲットに仕事帰りでも寄ってもらいたいというのであればわかります。

企業戦略というのは冷静に自社の分析をして考えることだと思います。

人より努力するというのが、単に人より長く働くというだけでないのは明らかです。

企業経営というのはこのような分析もし、その分析に基づいた努力が必要なのです。

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ヤクルトレディといえば、皆さんもご存知のように、ヤクルトを販売している女性のことです。

私の事務所の近くでも自転車にいっぱいの商品を積み、一生懸命働いている姿をよく見ます。

今でこそ、一部商品はスーパーなどでも販売していますが、基本的にヤクルト商品はヤクルトレディによる宅配です。

ヤクルトは、ヤクルトレディによる販売を「愛の訪問活動」と呼び、１９７２年から始めています。

私が、今回ヤクルトレディを取り上げたのは、最近の会社法をはじめとする日本の法律、法科大学院などの制度設計が欧米化され導入されているなか、日本独自の方法を維持しながらがんばっているのを評価し、皆さんにご紹介したいと思ったからです。

最近の日本および日本人を見ていますと何か自信を失っているように見えます。

最近の日本は今までの日本のやり方を変え、無理して欧米化（特にアメリカ化）しようとして、もがいています。

ヤクルトのホームページによりますと、
「ヤクルトの国際事業は、現地生産、現地販売を基本とし、ヤクルトレディによる宅配も、多くの国と地域で実施。現在、海外で約３万５０００人のヤクルトレディが活躍しています。」

自分たちの販売方法に自信を持ち、世界に進出しているのです。

生活習慣の違いや苦労がたくさんあったと思いますが、ヤクルトレディによる販売方法を変えることなく拡大しています。

最初は日系人の多いブラジル、香港、韓国、タイなどのアジア地域に進出しましたが、１９９０年代からは欧米諸国にも進出しているのです。

前にこのブログで紹介しました資生堂も、中国進出では美容部員を育て、日本の販売方法で売り上げを伸ばしました。
（税理士森大志のひとりごと「資生堂の戦略」参照）

日本の歴史、文化が評価されているように、日本の良いところはたくさんあります。

閉塞感のただよう日本ですが、もっと自信を持ってがんばりましょう。

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最近は、ネットカフェ難民、日雇い派遣など生活に困っている若い人がテレビなどの話題になることも多く、雇用のミスマッチと言われている現象を実感しています。

先日顧問先の社長と世間話をしていて、その会社の近くの中小企業では求人募集をしても人が集まらないと言う事でした。

中小零細の製造業の現場は、俗に言う３Ｋですので人が集まらないのです。
たまに、応募者があっても仕事がきついなどの理由ですぐやめてしまいます。

私はその現実を知っているので、複雑な気持ちになるのです。

たとえば、自動車産業の下請けでは多くの日系ブラジル人が働いていますが、彼らは日本語がうまく話せなくても仕事を求めて日本に来ます。

悪い言葉で言えば稼ぎに来ているのですから、少しでも賃金の多いところで働きたいと転職も多いのですが、とにかく貪欲です。

また、ある会社では募集しても人が集まらないので不法滞在の外国人を雇用したこともありました。

不法滞在の人たちも本当に貪欲でした。

今では、不法滞在の人はいませんが、代わりに日本人の配偶者である外国人の人々が働いています。（不法滞在ではありません。）

このように、中小零細の製造業の現場では、多くの外国人の人々が汗を流していますし、居酒屋、コンビニなどのサービス業でも多くの外国人の姿を見ることができます。

外国人労働者はたくましいのです。

それなのに、日本人の若い人が職を探して、見つからなくて困っているのです。

求人のある仕事と働きたい仕事がミスマッチなのです。

例えば、働きたい仕事が経理事務だとしますと、その求められるスキルは簿記２級以上は必要だと考えます。（私の判断です。）

最近は事務系の仕事をするには、当然のようにパソコンの操作が出来なければ仕事になりません。

それなりの勉強をしないと簿記２級は受かりませんし、パソコンの操作も慣れが必要です。

ネットカフェ難民、日雇い派遣などの解消にはスキルアップのための教育が欠かせません。
教育を受けてスキルがアップすれば採用したい中小企業は結構あると思います。

派遣業法の改正も一つのやり方だと思いますが、肝心の仕事能力がないと、採用は増えないと思います。

採用する立場で言えば、ある程度のスキルがないと使えないのです。
そのためには、付け焼刃でない地道な教育訓練が必要です。

そして、商業高校、工業高校の教育内容の充実なども検討してほしいと思います。

中小企業は人手不足で困っています。

地道な教育によりスキルアップが上手くいけば、中小企業の人手不足解消にも貢献すると思います。

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巨人のラミレスが頑張っています。

ヤクルトにいた時のラミレスの印象は、打撃は良いが守備はだめな選手です。
ですから、私はあまり評価していませんでした。

打撃は好不調により波がありますが、守備は波がないので確実です。
勝負にこだわるなら、確立を考え守備をとります。

しかし、最近テレビでラミレスの行動を見て、言葉を聞き見直しています。

とにかく性格が明るいのです。
そして、考え方が前向きなのです。

野球場まで電車を乗り継いで行き、ファンを見ると笑顔で握手をしていました。
これで、ファンが増えないわけはありません。

また、ベンチの中も明るい雰囲気になり、他の選手に与える影響も無視できません。

私が評価しているのは、ラミレスが言っていることば「頑張ります」です。

前から、よく「頑張ります」と言っていたのですが、普通に「頑張ります」と理解していました。

しかし、本人のことばを聞いて、その意味を理解し、本当にすばらしいことばだと思いました。

「頑張る」とは、「困難にめげないで我慢してやり抜く。（大辞泉）」「気張る、踏ん張る、（最後まで）粘る、張り切る、勢い込む、意気込む、（心を）引き締める、殺気立つ、発奮、奮起、緊張、一念発起（必携　類語実用辞典）」のことです。

日本語では、やり抜く、気張るなどの意味です。

テレビを見て分かったのですが、ラミレスは、頑張るの英語訳「ｄｏ　ｍａｙ　ｂｅｓｔ」を意識して、「頑張ります」と言っていたのです。

よく人を励ますときに、「頑張ってください」と言うことばが良くないと言われることがあります。
精神的に負担に感じる人がいるからだと思います。

しかし、ラミレスのように「ｄｏ　ｍａｙ　ｂｅｓｔ」を意識して、「頑張ります」と言うのであれば違います。

ラミレスは、「ベストを尽くす」という意味で「頑張ります」と言っているのです。

原油価格の高騰、食料価格の高騰により中小企業の経営はますます厳しくなっています。

そして、このような時に私は、社長と一緒に経営について考えたいと思っています。

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現金商売の場合を除いて、新規取引をする場合に新規取引先の調査を行うことは普通に行われています。
そして、そのことは前にこのブログに書きました。

（税理士森大志のひとりごと「新規取引先の調査」参照）

通常は帝国データバンク、東京商工リサーチなどの会社を使って調査します。

最近の経済状況は、中小零細企業にとってますます厳しいことになっていますが、ほとんどの企業は既存の取引先の売上が低迷している中、なんとか売上を増やそうとして新規取引先の開拓を行っています。

最近私が顧問先の会社に代わり調査した会社の調査結果は、あまり良い結果ではありません。

もともと中小零細企業の信用調査をした場合、「支払能力が十分にある」という結果にはなかなかなりません。

「取引には多少調査が必要」という結果になる場合が比較的多いのですが、最近は「取引には十分な調査が必要」と判定される場合が多くなっています。

そうなると、新規取引するかどうか悩ましいのです。

何もしないと売上が減り、あぶない会社と新規取引した場合、貸倒になる可能性があるのです。

私の経験から言って今みたいな経済情勢の時が、貸倒の発生率が高くなります。

普通であれば取引しないような会社でも、無理をして新規取引を始めてしまう場合が多いからです。

ですから、やむを得ず新規取引を始める場合でも、例えば月末締めの翌月払い（振込）などの支払い条件を求めるなど最悪のケース（貸倒れ）でも損失が出来るだけ少なくなるようにします。

もし、手形支払いが条件の場合は無理をして取引しないほうが良いかも知れません。

また、振込が条件で取引を始めても約束通り支払ってくれるかどうか分かりませんから、最初は少額の取引から始める事をお勧めいたします。

いずれにしても、新規取引の開始には十分な調査を行い慎重に対応してください。

そして、このような時に私は、社長と一緒に新規取引先の分析を行い、経営について考えたいと思っています。

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昨日、イトーヨ−カ堂に車で買い物に行きましたが、買い物のあと「ガソリン１リットル当たり１０円割引券」をもらいました。

買い物５千円に付き１枚もらえます。

レギュラー、ハイオク、軽油で利用でき、有効期限が８月１７日まででした。

給油所は指定ですが、丁度７月に入り１０円程度ガソリン代が上がり、客足に影響が出ていますので、その値上がり分を補填して今まで通りに買い物に来てもらう戦略のようです。

このお店は、千円以上の買い物で２時間無料で駐車できます。

ご存知の通り、駅近くのスーパーの駐車場は一般の駐車を防ぐため買い物をしないと有料です。

この駐車場の無料の金額も、前は２千円以上買い物した場合に２時間無料でしたが、気がついたら千円以上に変更になっていました。

このように、大手企業は様々な工夫をして、来店客（売上）が減らないようにしています。

また、静岡県の伊豆長岡温泉では「ガソリン代２０００円キャッシュバックキャンペーン」を伊豆長岡旅館協同組合が中心になり行っています。

７月９日から９月３０日まで先着１０００台分、暫定税率１リットル２５円の８０リットル分とのことです。

それ以外でも、日本各地の温泉地の温泉旅館が単独で「キャッシュバックキャンペーン」を行っています。

実質的な値下げですが、価格に敏感な消費者にアピールしています。

７月１９日から２１日まで３連休の人も多く、各地の行楽地は家族連れなどで賑わいましたが、マイカーを使わず、電車や高速バスなどを利用する人も多くいました。

ガソリン価格の高騰はバブルといわれていますが、多少の値下がりがあっても数年前より大幅に高いのは変わりません。

車の免許を取る人の減少、車の売上（保有台数）の減少など私たちの生活様式まで変えるのかも知れません。

そうであれば、道路建設の予算を節約するなど根本的に今までの政策の見直しが必要です。

石油の低価格を前提にした産業の転業促進など、産業政策の見直しも必要です。

私は何もしないで景気が低迷して税収が落ち込むより、補正予算を組んでガソリン価格高騰の対策をして、税収を維持したほうが良いと思っています。

私たち中小企業も、今一度原価を見直して、これからの販売戦略を考えましょう。

そして、このような時に私は、社長と一緒に経営について考えたいと思っています。

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ドクターシーラボといえば、１９９９年設立の東証第一部に上場する化粧品事業を中心とする会社です。

現ＣＥＯ兼開発管掌役員である城野親徳医師が設立した会社ですが、企業理念として「肌トラブルに悩むすべての人々を救う」を掲げています。

ドクターシーラボが展開するメディカルコスメ（ドクターズコスメ）とは、「皮膚の専門家の視点で企画開発された化粧品」のことです。

もともとは、城野医師が開業する「シロノクリニック」の患者さんを診察していて化粧かぶれ（肌に合う合わないは個人差が大きい）などが多いので、無着色・無香料で鉱物油などを使用しない低刺激化粧品を開発して院内販売したことが始まりです。

そして、口コミで評判になりドクターシーラボを設立し、一般販売したのです。

ホームページによりますと、
１９９２年２月に株式会社ドクターシーラボ設立し、アクアコラーゲンゲル（主力商品）をはじめスキンケア６製品の通信販売を開始しました。

売上高推移は、下記の通りです。
２０００年１月期　　　３億円
２００１年１月期　　１５億円
２００２年１月期　　４３億円
２００３年１月期　　８０億円
２００４年１月期　１１９億円
２００５年１月期　１５１億円
２００６年１月期　１６９億円
２００７年１月期　１８８億円
２００７年７月期　　９０億円（決算期変更のため６ヶ月決算）

このように、信じられないくらいの急成長をし２００５年２月に東証一部に上場したのです。

今でこそ、ドクターズコスメは多いのですが、ドクターシーラボが日本では草分けと言われています。

こんな順風満帆のドクターシラボですが、「アクアコラーゲンゲル」の大ヒットの勢いに乗って２００３年１２月に新ブランド「ＬａｂｏＬａｂｏ（ラボラボ）」を発売しました。

「ＬａｂｏＬａｂｏ（ラボラボ）」は、洗顔料などの基礎化粧品を中心に、１０代向けに「アクアコラーゲンゲル」よりも３割から５割価格設定を下げた商品です。
バラエティストアなどでも販売し、購入しやすくしました。

「絶対に売れる」

そのように確信して販売しました。

ところが、２００４年年末には次々と返品された商品で在庫の山ができ、会社存続の危機を迎えたのです。

私は、このときの経営判断は、決して間違っていなかったと思います。

「アクアコラーゲンゲル」の大ヒットで大きく売上を伸ばしたのですが、それに次ぐ商品が育っていません。

そこで、経営判断として次世代の商品を育てようと新ブランド「ＬａｂｏＬａｂｏ」を発売したのですから。

本当に、商品販売は難しいと思います。

「ＬａｂｏＬａｂｏ」はお荷物と言われながら、ここで撤退するかどうか、新たな経営判断を迫られます。

それから、イベントなどを開催し、徹底的に「顧客の声」を聴いたのです。
そして、化粧水を新たに商品に加え、大々的な広告を行い持ち直したのです。

ドクターシーラボは「アクアコラーゲンゲル」というヒット商品を持っているので持ち直しましたが、もしなかったらどうなっていたか分かりません。

私たち中小企業も、今一度市場（顧客の声）を分析し、これからの販売戦略を考えましょう。

そして、このような時に私は、社長と一緒に経営について考えたいと思っています。

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ファンケルといえば、東証一部に上場する化粧品及び栄養補助食品の製造販売を主な事業とする会社です。

直近の２００８年３月期の決算によりますと、
資本金１０７９５百万円（単独）
売上高９９３４９百万円（連結）
の大会社です。

会社沿革によりますと、

１９８１年８月設立、化粧品の通信販売を開始。

１９８２年１２月無添加基礎化粧品（５ｍLバイヤル瓶入り）の販売を開始。

この無添加基礎化粧品が消費者の圧倒的な支持を受け、急成長しました。

創業者、池森賢二氏によりますと、奥様に化粧品の皮膚トラブルが起こり、その原因を追究していったら無添加化粧品を作ることを思い立ったそうです。

そして、バイヤル瓶（注射液を入れるアンプル容器）に入れ販売したのですが、これが同業者に「絶対に売れるはずがない」と言われました。

しかし、実際は大ヒットしたのです。

通常は化粧品には腐らないように防腐剤を入れていますが、それが肌に良くないのです。
ですから、ファンケルは防腐剤を入れないで、一週間で使い切る量の容器を使い販売したのです。

今では当たり前のように使われているバイヤル瓶を使い、薬のようなイメージで肌に良い化粧品として販売しました。

この商品が化粧品の肌トラブルで悩んでいる人の支持を受けるのは、今考えると必然でもあったのです。

そして、一週間で使い切る量の販売ですから、継続して使用するリピーターが増えれば飛躍的に売上は増えるのです。
使い残しは、防腐剤が入れてないので腐って使えませんから、当然です。

私の記憶では、創業して１０年くらいで売上高が２５０億円くらいだったと思います。（資料を探せませんでした。記憶違いでしたらすみません。）
要するに、それくらい急成長したのです。

ここから、ファンケルの経営者（池森賢二氏）は偉かったのです。

普通であれば、会社が急成長し経営者として自信満々で怖いものなしです。

同じ化粧品分野で高級品市場に進出するという経営判断をしてもおかしくないのに、進出しませんでした。

１９９４年２月に栄養補助食品２８品目の通信販売を開始したのです。

そして今では、化粧品関連事業４９０６１百万円の売上に対して、栄養補助食品関連事業の売上高は３００１７百万円になります。（２００８年３月期）

そのうえ、その他事業で２０２７０百万円の売上があり、その内訳は発芽米事業３７４４百万円、青汁事業３７６１百万円、いいもの王国通販事業８８４０百万円、その他の事業３９２４百万円になります。

なんとバランスの良い内容なのでしょうか。

もし、化粧品にこだわり高級化粧品市場に進出していたら、現在のような会社になっていたか疑問です。

花王でさえも進出しなかった高級化粧品市場です。

資生堂、カネボウ化粧品、コーセー化粧品、ポーラ化粧品など強力ブランドを持ったメーカーがひしめく市場です。

きっと市場を冷静に分析し、ライバル企業の分析も行い企業戦略を決めたのだと思います。

このことは、私たち中小企業においても、とても参考になる事例だと思います。

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